بهانه بی بهانه : غلبه بر ترس ها
بهانه بی بهانه : غلبه بر ترس ها
وقتی با سازمان هایی کار می کنم که در زمینه فروش فعالیت می کنند اغلب از من می پرسند که چطور می توانند به یک فروشنده کمک کنند تا مخصوصا در زمانیکه اوضاع اقتصادی خوب نیست از رکود نجات پیدا کند. من یک فرمول ساده را به آنها پیشنهاد می کنم که تضمین می شود همیشه درست عمل کند. به این شیوه «روش صد تماس» می گویند.
من در این شیوه به فروشنده دستور می دهم در سریع ترین مدت ممکن بدون اینکه به این فکر کند که آیا می تواند فروش را انجام بدهد یا نه به صد مشتری احتمالی زنگ بزند. اگر فروشنده به انجام شدن یا نشدن فروش اهمیتی ندهد ترس او از رد شدن به شدت از بین می رود. و دیگر به این مسئله اهمیت نمی دهد که آیا مشتری احتمالی که با او حرف می زند به جنس مورد نظر علاقه ای دارد یا نه. او روی یک چیز تمرکز می کند. این که در سریع ترین زمان ممکن به صد نفر زنگ بزند. یکی از سازمان هایی که در زمینه فروش کار می کند و من با آن ها همکاری می کنم هرروز به اولین فروشنده ای که ده بار در صبح پاسخ رد بشنود جایزه می دهد.
همه فروشنده های این سازمان راس ساعت ۸:۳۰ دقیقه صبح پشت میزشان می نشینند و شروع به تلفن زدن می کنند تا بتوانند جایزه را ببرند. وقتی مسابقه تمام می شود که معمولا ساعت ۱۰ صبح این اتفاق می افتد ترس همه فروشنده ها از رد شدن از بین رفته است. و آماده زنگ زدن به مشتری های احتمالی در تمام طول روز هستند و به هیچ وجه نگران رد شدن نیستند.
یاد بگیرید که خودتان صحبت کنید
در سال ۱۹۲۳ شرکت توستماسترز اینترنشنال تشکیل شد. هدف ویژه این شرکت این بود که افرادی را که از صحبت کردن در جمع می ترسیدند طوری تربیت کند که وقتی به تنهایی در مقابل جمعی صحبت می کنند اعتماد به نفس داشته و کارآمد باشند. بر اساس «کتاب فهرست ها» ۵۴ درصد بزرگسالان از صحبت کردن در مقابل جمع، بیشتر از مرگ می ترسند.
اما توستماسترز اینترنشنال یک راه حل برای این مشکل داشت. آن ها بر اساس چیزی که روانشناسان به آن «حساسیت زدایی سیستماتیک» می گویند سیستمی را طراحی کردند. یک بار در هفته در جلسه ای که به صرف نهار رسمی یا شام طراحی می شود گروه های کوچک توستماسترز دور هم جمع می شوند. از هر فردی در این جمع خواسته می شود که بایستد و در مقابل جمعی از همتایان خود سخنرانی کوتاهی در مورد یک موضوع خاص ارائه کند. در پایان هر سخنرانی سخنران با تشویق مخاطبین و نظرات مثبت اعضای دیگر گروه مواجه می شود.
در پایان جلسه به هر کسی بر اساس سخنرانی که ارائه کرده است امتیازی داده می شود. حتی اگر سخنرانی اش فقط ۳۰ یا ۶۰ ثانیه طول کشیده باشد. هر فرد پس از شش ماه شرکت در جلسات توستماسترز در واقع ۲۶ بار می ایستد، سخنرانی می کند و هربار تشویق و بازخورد مثبت حضار را دریافت می کند. و به دلیل بازخورد مثبت مداوم اعتماد به نفس این افراد شدیدا بالا می رود. در نتیجه این روند افراد بیشماریتوانسته اند به سخنران های عالی تبدیل شوند و در تجارت، سازمان و جوامع خود به افراد مشهوری تبدیل شوند. و ترس شان از سخنرانی در مقابل جمع برای همیشه از بین رفته است.
منبع: (بهانه بی بهانه، اثر برایان تریسی)
ادامه ی مقالات بهانه بی بهانه را دنبال کنید…
دیدگاهتان را بنویسید