بستن قرارداد حرفه ای – این اصول را فراموش نکنید

وقتی که شما یک کسب و کار را راه اندازی می‌کنید، برای آن هزینه می‌کنید و وقت می‌گذارید، مسلماً بستن قرارداد حرفه ای می‌تواند یک گام بزرگ و رو به جلو برای شما باشد.

• یک سرمایه دار می‌تواند یک فرصت را با قیمت بالاتری بخرد.
• یک دزد یا یک کلاهبردار می‌تواند یک فرصت را به صورت غیرقانونی به دست بیاورد
• یک کاسب با توجه به ضعف طرف مقابل فرصت را خریداری می‌کند.

اما یک مذاکره کننده، طوری رفتار می‌کند که هم فرصت را بدست بیاورد و هم فروشنده را راضی نگه دارد. این اصلی‌ترین و مهم‌ترین چیزی است که شما باید در جریان بستن قرارداد حرفه ای آن را رعایت کنید. حالا اگر شما ایده و کسب و کار خود را به این مرحله رسانده‌اید، گروه ایده پردازان به شما خواهند گفت که به هنگام مواجهه با طرف مقابل خود چه کاری انجام دهید.

پوشش مناسب و متناسب – گام اول بستن قرارداد حرفه ای

فرض بگیرید که شما در یک رستوران یا در لابی یک هتل قرار گذاشته‌اید تا اولین قرارداد حرفه ای عمر خود را ببندید. به عنوان اولین اصل، طرف مقابل فقط ظاهر شما را می‌بیند و این در قضاوت او نسبت به شما تاثیرگذار است. پس شما باید به پوشش مناسب و متناسب با حرفه خود پایبند باشید. شما ممکن است به عنوان راننده یا به عنوان یکی از نیروهای خدماتی استخدام شوید یا حتی ممکن است قصد داشته باشید که بخشی از پروژه یک پیمانکار بزرگ را بر عهده بگیرید.

پس به عنوان اولین گام به هنگام بستن قرارداد حرفه ای باید به شکلی عمل کنید که شایستگی خود را به طرف مقابل نشان دهید. به هر اندازه که ساده و صمیمی باشید، در نگاه اول و در هنگام بستن قرارداد شما باید کاملاً رسمی عمل کنید و تا حد ممکن کاریزمای شخصی خود را به طرف مقابل نشان دهید. همیشه سعی کنید که لباس‌های رسمی و شیک بپوشید و تا حد ممکن از الفاظ رسمی استفاده کنید.

حوصله، حوصله و باز هم حوصله!

اگرچه معاهده برجام با یک امضای ترامپ پاره شد! اما در حدود ۱۰ سال برای رسیدن به این نقطه زمان صرف شده بود. این یک معاهده بین المللی بود و شما نیازی به صرف کردن این مدت ندارید. اما ممکن است در همان نگاه اول خواسته‌هایی مطرح شود که کاملاً با خواسته‌های شما متضاد باشند و شما را عصبانی کنند. حتی این امکان وجود دارد که شما با افرادی مواجه شوید که کاملاً برای شما ناشناخته و غیر آشنا باشند.

پس در این مورد سعی کنید کارهای زیر را انجام دهید:

• یک فهرست کاغذی از نیازها و خواسته‌های خود بنویسید؛
• یک کاغذ محرمانه حاوی مواردی که می‌توانید تخفیف دهید و سطح تخفیف آنها هم داشته باشید؛
• اصرار شما بر روی خواسته‌ها در بستن قرارداد حرفه ای باید به شکلی باشد که طرف مقابل نیز مذاکره را ترک نکند؛
• کف مطالبات خود را در حدی قرار دهید که به طرف مقابل بر نخورد؛
• تا حد ممکن مذاکره کنید و از طرف مقابل خود تخفیف بگیرید؛
• عصبانی نشوید و موارد آزاردهنده خود را به طرف مقابل متذکر شوید؛
• در برخی از بندها امتیاز بدهید، اما در بندهای دیگر این امتیازات را جبران کنید.

بستن قرارداد حرفه ای مانند یک مسابقه ماراتن است که ممکن است در برخی از قسمت‌ها به رتبه آخر هم برسید، اما مهم این است که در نهایت نتیجه دلخواه خود را به دست بیاورید.

زبان نرم فقط چاره سنگ خارا!

یک دیوار سخت را در نظر بگیرید. این دیوار در برخورد با اجسام به پر فشار و ضربه‌های محکم خرد می‌شود و در برخورد با اجسام نرم باعث له شدن آن‌ها می‌شود. اما یک فنر در برابر ضربه محکم جمع شده و اجسام نرم را له نمی‌کند. این یعنی انعطاف پذیری واقعی نسبت به شرایط مختلف برای رسیدن به نتیجه مطلوب.

شما حتی اگر بزرگترین شرکت را در اختیار داشته باشید و امکان استفاده از ابزار قدرت برای شما فراهم باشد، باز هم در جریان بستن قرارداد حرفه ای نیاز به یک زبان نرم و منعطف دارید. بسیاری از قراردادها و معاهده‌ها فقط با لبخند و با زبان نرم بسته می‌شود (فقط لبخندهای آقای ظریف به هنگام بستن برجام را ببینید). با این تفاسیر هیچ وقت سعی نکنید که با لحن خشک و مستقیم از طرف مقابل چیزی بخواهید و بیشتر سعی کنید از در دوستی و رفاقت وارد شوید.

اعتراف کنید و به ارزش‌های مشترک اشاره کنید

هیچ چیزی نمی‌تواند به اندازه اعتراف کردن به یک ضعف تلخ باشد، اما گاهی در معامله و بستن قرارداد این حربه جواب می‌دهد. شما وقتی که به فکر رهن یا اجاره یک آپارتمان هستید، به هر اندازه که بتوانید احساسات صاحبخانه را بر انگیزید، شانس گرفتن تخفیف بیشتری دارید. البته این اعتراف شما نباید به حدی باشد که کاملاً خرد شوید و حتی برای طرف مقابل شما مصنوعی به نظر برسد.

در هر صورت شما نماینده یک شرکت هستید و می‌خواهید با بستن قرارداد حرفه ای یک گام بزرگ برای معرفی شرکت خود بردارید. ضمن اینکه شما باید در این قرارداد بزرگی و شایستگی شرکت خود را نشان دهید. به همین دلیل سعی کنید با مدیرعامل و یا کارکنان شرکت مشورت کنید و از آنها بپرسید که اجازه استفاده از کدام ضعف شرکت را دارید. در کنار آن به ارزشهای مشترک بین شما و طرف قرارداد هم اشاره کنید تا شانس شما برای موفقیت بالاتر برود.

طرف مقابلتان را بشناسید و استراتژیک باشید

هیچ‌کس باور نمی‌کرد که روزی یک بازیکن فوتبال با مبلغی حدود ۲۲۲ میلیون یورو جابجا شود.  سران پاری‌سن‌ژرمن نشان دادند که می‌توانند با استراتژی مناسب و شناخت طرف مقابل خود، بازیکن بزرگی مانند نیمار را به تیم خود بیاورند. این یک مصداق کامل از بستن قرارداد حرفه ای است که یک بازیکن بزرگ را از یک باشگاه بسیار بزرگ جذب می‌کنند.

شما هم همین روال را دنبال کنید. از قبل سعی کنید که طرف مقابل و مذاکره کننده خود را بشناسید و در مورد آن تحقیق کنید. سعی کنید ببینید که:

• به چه رنگی علاقه دارد؛
• ماشین مورد علاقه او چیست؛
• غذای محبوب او چیست؛
• از لحاظ احساسات و رفتار در چه سطحی قرار دارد؛
• مسئولیت و منفعت او در این قرارداد به چه صورت است؛
• نقاط ضعف و قوت او چه مواردی هستند؛
• تا چه اندازه می‌تواند در این قرارداد دخالت داشته باشد؛
• وضعیت قرارداد او با شرکت یا موسسه موردنظر شما به چه صورت است.

اگر بتوانید به اینگونه سؤالات پاسخ دهید، مطمئناً با دید بازتری به سراغ بستن قرارداد حرفه ای کسب و کار خود می‌روید و خیلی راحت‌تر می‌توانید بر روی طرف مقابل خود تأثیر بگذارید.

رازهایتان را فاش کنید!

یکی از حربه‌هایی که شما در مذاکره‌های طولانی مدت می‌توانید از آن استفاده کنید، افشا کردن برخی از رازهایتان هست. اگرچه افشا کردن راز بسیار سخت است و حتی می‌تواند دردسر هم به همراه داشته باشد، اما این یکی از بهترین راه‌ها برای به دست آوردن صمیمیت نسبت به طرف مقابل است. در وهله اول شما باید اعتماد طرف مقابل خود را به دست بیاورید که مطمئناً با لباس مناسب و با رفتار متعادل خود بخشی از این کار را انجام داده‌اید. حالا نیاز دارید که به بهانه صمیمیت بیشتر به طرف مقابل خود نزدیک شوید.

اگر از طرف شرکت یا از طرف دوستان خود مسئول بستن قرارداد حرفه ای با یک شرکت دیگر شده‌اید، از قبل مشخص کنید که می‌خواهید چه رازهایی را افشا کنید و طرف مقابل چه عکس العملی نسبت به این رازها نشان می‌دهد. حتی باید این آمادگی را داشته باشید که افشا شدن رازهای شما ممکن است تبعات زیادی به دنبال داشته باشد و به هر کدام از آنها واکنش نشان دهید. اگر بتوانید از رازهای سوخت شده قبلی خود کمک بگیرید، شانس موفقیت شما بالاتر است. 

اگر هم این امکان برای شما فراهم باشد که از ضعف طرف مقابل یا کسب و کار آنها اطلاعات به دست بیاورید، باز هم می‌تواند به شما کمک کند.

مستند حرف بزنید!

لطفاً هنگام وعده دادن و بستن قرارداد مانند نماینده‌های مجلس و نامزدهای شورای شهر رفتار نکنید. گاهی از این افراد وعده‌هایی مانند چمن زدن همه خیابان‌های شهر را می‌شنوید که عجیب و غیر ممکن است. شما قرار است با حربه‌ها و بر مبنای واقعیات طرف مقابل را به پای قرارداد بکشانید و از او امتیاز بگیرید. وعده‌های دروغین شما می‌تواند تبعات جبران ناپذیری داشته باشند. حتی اگر این وعده‌ها در قرارداد آورده شود، دردسرهای آن بیشتر بوده و هزینه بردار است.

به هنگام بستن قرارداد حرفه ای و وعده دادن موارد زیر را رعایت کنید:

• برای هر کدام از وعده‌های خود مدرک مستند داشته باشید؛
• حتماً از کارهای قبلی خود نمونه کار ارائه دهید و ثابت کنید که کار شماست؛
• چندین و چند بار قرارداد را ببینید و مفاد آن را به دقت بررسی کنید؛
• خواسته‌های طرف مقابل را به دقت گوش دهید و با توجه به آن وعده دهید؛
• اگر برنامه ریزی کرده‌اید که در یک زمان خاص به یک نقطه خاص برسید، هیچ وقت بر مبنای آن قول ندهید؛
• واقع بین باشید و واقعیت را به طرف مقابل خود نشان دهید

حقیقت ماجرا این است که شما به هنگام بستن قرارداد حرفه ای با یک انسان با احساسات متفاوت مواجه هستید. اگر بتوانید بر مبنای این احساسات رفتار کنید، شانس موفقیت شما بسیار بالاتر خواهد بود. ما در گروه ایده پردازان در طول مسیر در کنار شما هستیم، پس سؤالات خود را در بخش نظرات مطرح کنید و یا مستقیماً با ما در ارتباط باشید.