انواع کانال‌های توزیع در بازار و نقش هر کدام در قیمت نهایی محصول

فقط کافی است چند دقیقه با یکی از کشاورزان هم صحبت شوید تا متوجه شوید که دلالان و واسطه‌ها به عنوان یکی از انواع کانال‌های توزیع در بازار چه نقشی در تعیین قیمت نهایی محصول دارند. به عنوان مثال، در لحظه نگارش این مقاله قیمت سیب زمینی سر زمین بین ۱۰۰۰ تا ۱۴۰۰ تومان با توجه به کیفیت محصول تغییر می‌کند، در حالی که در بازار با قیمتی بین ۳ تا ۵ هزار تومان به فروش می‌رسد.

این نشان می‌دهد که نقش کانال‌های توزیع در بازار بسیار چشمگیر و تعیین‌کننده است که حتی درآمد آنها نسبت به تولید کننده اصلی یا فروشنده اصلی بیشتر است. برای کسانی که آشنایی چندانی در بازار ندارند در ادامه این کانال‌ها را معرفی خواهیم کرد تا به عنوان تولید کننده امکان تشخیص آنها را داشته باشند.

دلالان و واسطه‌های اولین حلقه کانال‌های توزیع در بازار

دلالان و واسطه‌ها اولین کسانی هستند که به سراغ تولیدکننده‌ها می‌روند و به صورت سازمان یافته به فکر کاهش قیمت تمام شده محصول هستند. این افراد معمولاً سیاست‌های پیدا و پنهان زیادی دارند که تولیدکننده را مجبور به فروش محصول با قیمت پایین‌تر کرده و از طرف دیگر توزیع کننده نهایی را مجبور به خرید محصول با قیمت بالاتر می‌کنند. نقش دلالان بازار خودرو را در چند ماه اخیر دنبال کنید تا متوجه شوید که تفاوت قیمت کارخانه با بازار به چه دلیل ایجاد شده است.

نحوه ارتباط مناسب با دلالان و واسطه‌ها

به محض اینکه به عنوان یک تولید کننده یا فروشنده درخواست فروش محصول داشته باشید، دلالان هم پیدا می‌شوند. معمولاً دولت اولین و مهمترین ابزار در ایجاد کانال‌های توزیع در بازار است. اما اگر از این موضوع چشم‌پوشی کنیم، ایجاد ارتباط مستقیم با کلی فروشان یا کارخانه‌ها راه فرار خوبی برای جلوگیری از فعالیت این افراد است. البته در مطالب قبلی هم گفتیم که ایجاد فروشگاه اینترنتی هم بهانه خوبی برای فروش مستقیم است.

بازاریاب‌ها

نقش بازاریاب‌ها تا حدود بسیار زیادی به نقش دلالان در بازار شباهت دارد، با این تفاوت که بازاریاب‌ها و مارکتر ها به دنبال خرید محصول نیستند و تنها در ازای ایجاد بستر برای فروش محصول از سود یا میزان فروش آن سهم خود را بر می‌دارند. معمولاً بازاریاب‌ها نقش کمتری در تعیین قیمت دارند و آنها بیشتر روی مسائل روانشناختی و حربه‌های بازاریابی کار می‌کنند تا مشتری را به خرید محصول وسوسه کنند. بازاریاب‌ها در رساندن محصول به مصرف‌کننده نهایی نقش ندارند، اما افزایش قیمت آنها هم به اندازه دلالان و واسطه‌ها نیست.

نحوه استفاده از بازاریاب‌ها در فروش محصول

بازاریاب‌ها و مارکتر ها را می‌توانیم در دو گروه فردی و شرکتی تقسیم بندی کنیم. هر دو گروه در بین کانال‌های توزیع در بازار قرار می‌گیرند و شیوه کار آنها شبیه به هم است. معمولاً این افراد به سراغ تولید کننده نمی‌آیند و این شما هستید که باید آنها را پیدا کنید. شرکت‌های تبلیغاتی در سطح بازار زیاد هستند و مراقب باشید که سراغ شرکت‌های معتبر و شناخته شده در بازار بروید. مطلب مربوط به نقش شبکه‌های اجتماعی در افزایش فروش محصول را مطالعه کنید.

کلی فروشان

کلی فروشان به عنوان کاسبان در بازار شناخته می‌شوند و و حلقه مفقوده ارتباط مستقیم دلالان با بازارها هستند. این افراد بدون هیچ محدودیتی برای خرید محصول اقدام می‌کنند و نقش آنها در افزایش قیمت محصول بسیار ناچیز است. معمولاً کلی فروشان تمایل چندانی به ارتباط مستقیم با مصرف کننده نهایی ندارند و جنس آنها در اختیار خرده‌فروشان قرار می‌گیرد. البته با توجه به این که کلی فروشان مستقیماً اجناس را از تولید کننده تهیه می‌کنند، نقش مهمی در کوتاه کردن دست دلالان دارند.

چگونه از کلی فروشان در فروش محصول کمک بگیریم؟

برای ارتباط با کلی فروشان می‌توانید از دو مسیر متفاوت استفاده کنید. مسیر اول استفاده از بازاریاب‌ها به عنوان کانال‌های توزیع در بازار است که وظیفه معرفی محصول را بر عهده می‌گیرند و زمینه فروش آن را فراهم می‌کنند. اما معمولاً کلی فروشان بازار مخصوص به خود را هم دارند که شما می‌توانید مستقیماً به سراغ آنها بروید و درخواست فروش محصول داشته باشید.

فروشگاه‌های عرضه مستقیم

فروشگاه‌های عرضه مستقیم برای تولید کننده‌های کوچک و برای کسانی که در روستاها هستند کاربرد چندانی ندارند، اما در عین حال می‌توان از آنها به عنوان کانال‌های توزیع محصول در بازار استفاده کرد. معمولاً کارخانجات تولید کننده مواد غذایی در ورودی کارخانه خود یک فروشگاه ایجاد می‌کنند یا در سطح شهر یک فروشگاه اختصاصی دارند. این فروشگاه‌ها برای کنترل قیمت محصول در بازار ایجاد می‌شوند و از تأثیر دلالان و واسطه‌ها در افزایش قیمت محصول جلوگیری می‌کنند.

چگونه از فروشگاههای عرضه مستقیم کالا کمک بگیریم؟

معمولاً مقامات دولتی بازارچه‌های کوچکی به عنوان محل عرضه مستقیم کالا در نظر می‌گیرند که تولید کننده‌های کوچک مانند کشاورزان و دامداران محصولات خود را مستقیماً در آنجا بفروشند. اگر شما هم یک تولید کننده کوچک هستید، در این بازارچه‌ها مراقب واسطه‌ها باشید. معمولاً واسطه‌ها در این بازارها اجناس دلخواه خود را پیدا می‌کنند و در بازار آزاد با قیمت‌های بسیار بیشتر می‌فروشند.

خرده فروشان

خرده فروشان به عنوان آخرین حلقه از کانال‌های توزیع در بازار شناخته می‌شوند که مستقیماً با مصرف کننده در ارتباط هستند. خرده‌فروشان برای تأمین کالای اولیه خود به سراغ کلی فروشان می‌روند و ارتباط آنها با تولید کننده‌های اصلی بسیار محدود است. البته در برخی موارد این افراد محصولات خود را از بازاریاب‌ها و ویزیتورها تأمین می‌کنند که از طرف شرکت‌های بزرگ و کارخانه‌های تولیدکننده بزرگ مأمور فروش محصول هستند.

می‌توانیم از خرده‌فروشان برای فروش محصول استفاده کنیم؟

شرایط کاری و الزامات قانونی برای فعالیت خرده فروشان باعث شده که ارتباط آنها با تولیدکننده‌ها بسیار محدود بوده و امکان عرضه محصول از تولید به مصرف در آنها بسیار محدود است. امروزه نمونه‌هایی از این خرده فروشان در حوزه فروش لبنیات محلی، محصولات کشاورزی مانند حبوبات و برخی اقلام ساده دیگر وجود دارد که برای فعالیت شما مناسب هستند. اما به طور کلی امکان ارتباط مستقیم آن‌ها با تولید کننده‌ها کم است.

شبکه توزیع شرکت‌ها

یکی دیگر از کانال‌های توزیع در بازار شبکه توزیع شرکت‌ها و بعضاً سیستم‌های تأمین خرده فروشان در بازار است. معمولاً این افراد هیچ نقشی در افزایش قیمت ندارند و صرفاً به دلیل رساندن محصول در زمان مناسب، ممکن است آمار فروش شرکت‌ها را بالا ببرند. شبکه‌های توزیع برای تولید کننده‌های شخصی و به طور ویژه برای کشاورزان و دامداران کاربرد ندارند و بیشتر برای شرکتهای بزرگ استفاده می‌شود.

شرکت‌های پخش دارو و پخش تولیدات کارخانه نمونه‌ای اصلی از این کانال‌های توزیع در بازار هستند که بعضاً کار آنها بسیار حساس و پیچیده است. اما نقش آنها در بازار کم بوده و بیشتر این صاحب شرکت‌ها و بازاریاب‌ها هستند که قیمت‌ها و شرایط فروش محصولات را تعیین می‌کنند.

بازارهای موقتی و فصلی

برای تولید کننده‌های کوچک و به طور خاص برای کشاورزان و دامداران بازارهای موقتی و فصلی بهترین فرصت برای فروش محصول هستند. در چندسال اخیر نمونه‌های متفاوتی از این بازارهای موقتی ایجاد شده تا کشاورزان نیازی به ارتباط مستقیم با دلالان نداشته باشند. محل ایجاد این بازارها توسط مقامات دولتی و به طور ویژه شهرداری‌ها تعیین می‌شود تا فروشنده و خریدار به صورت سازمان یافته و تحت نظارت دولت با یکدیگر در ارتباط باشند.

نقش بازارهای موقتی در فروش تولید کننده‌های کوچک

باید این حقیقت تلخ را بپذیریم که درصد بسیار زیادی از کشاورزان و دامداران خیلی راحت در دام دلالان می‌افتند و محصول آنها نسبت به قیمت واقعی ارزان‌تر فروخته می‌شود. این در حالی است که بازارهای موقتی امکان ارتباط مستقیم فروشنده با خریدار را فراهم کرده و منفعت اصلی افزایش قیمت جنس در بازار به تولید کننده اصلی می‌رسد. در ضمن کنترل نهادهای دولتی در این بازار بسیار مهم است و در رسیدن سود نهایی به تولید کننده‌های کوچک تأثیر گذار است.

جمع بندی

اگر چه کانال‌های توزیع در بازار بسیار متنوع هستند و هر کسی با توجه به فعالیت تولیدی خود می‌تواند یکی از آنها را انتخاب کند، اما معمولاً دلالان و واسطه‌ها از اولین کسانی هستند که از افزایش قیمت محصول سود و منفعت می‌برند. این در حالی است که تولید کننده‌ها باید کانال‌های توزیع را به خوبی بشناسند و حتی مقامات دولتی هم در ایجاد این کانال‌ها نقش مستقیم داشته باشند. هرچه راه ارتباط مستقیم فروشنده با مصرف کننده راحت‌تر باشد امکان جلوگیری از افزایش کاذب قیمت محصول وجود دارد و مصرف کننده هم از خرید جنس با کیفیت احساس رضایت خواهد کرد.