بازاریابی تلفنی (1)

بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده از تلفن استفاده می کند تا با مشتریان ارتباط برقرار کرده و بتواند به آنها اطلاعاتی ارائه دهد، آنها را برای ارتباط با شرکت ترغیب کند و نهایتا بتواند محصولی را بفروشد.

بازاریابی تلفنی یعنی صحبت با کسی که شما را نمی شناسد ، نمی بیند و با تمام این ، شما می خواهید به او بفروشید.

بازاریابی تلفنی ، ابزار ارتباطی دو سویه است و در راستای توسعه و ترقی سازمان ها استفاده می شود.

کارکرد تاکتیکهای دو سویه مؤثرتر از ابزارهای یک سویه مثل تبلیغات است. چون در تاکتیکهای دو سویه نظیر فروش حضوری و بازاریابی تلفنی، بازاریاب و فروشنده علاوه بر ارائه اطلاعات به مخاطب، از نظرات آنها نیز مطلع می شود و لذا به نحو مناسبتر ارتباط برقرار خواهد کرد.

تاریخچه ی بازاریابی تلفنی

 بازاریابی تلفنی نشان ثبت شده ای است که مالک آن یک ایرانی به نام ناجی تهرانی است.

وی مجله بازاریابی تلفنی (Tele Marketing) را در سال ۱۹۸۲ در امریکا منتشر کرد.

بازاریابی تلفنی در حال حاضر در سراسر جهان به عنوان یک ابزار ارتباطی سریع و مؤثر به کار گرفته می شود.

چه کسانی از بازاریابی تلفنی استفاده می کنند؟

تقریبا تمام سازمانهای انتفاعی و غیرانتفاعی از تلفن در راستای بازاریابی فعالیتها و محصولات خویش بهره می گیرند. برای مثال:

بنگاههای اقتصادی فروشنده محصولات صنعتی و مصرفی

مؤسسات خیریه

بخشهای سیاسی

سازمانهای علمی و تحقیقاتی

و سایر مؤسسات و شخصیتهای حقیقی و حقوقی

تفاوت بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی

بازاریابی تلفنی، بازاریابی از طریق تلفن است و هدف اساسی آن از برقراری ارتباط این است که مخاطب را علاقه مند و متقاعد سازد تا یک جلسه حضوری برگزار شود. پس هدف اساسی بازاریابی تلفنی برقراری یک ملاقات حضوری است.

شما می دانید که تنها ابزار فروشنده در بازاریابی تلفنی، صدای او است؛ اما در ملاقات حضوری، بازاریاب علاوه بر صدا از سایر ابزارها و داراییها نظیر سیما، زبان بدن، کاتالوگ، لوح فشرده تبلیغاتی و … بهره مند است. بدین رو بپذیریم که بازاریابی تلفنی بسیار دشوارتر از بازاریابی حضوری است.

 اما فروش تلفنی، فروش از طریق تلفن است و هدف آن ترغیب مشتری برای خرید است، فروش تلفنی به خصوص در زمانی که رابطه با مشتری دارای سابقه قبلی است و او محصول و شرکت را به خوبی می شناسد، آسانتر است.

طبقه بندی بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی به دو دسته اصلی تقسیم می شود.

بازاریابی صنعتی (Business to Business = B2B) . منظور از بازاریابی صنعتی نوعی از بازاریابی است که دو شرکت یا شخصیت حقوقی با یکدیگر رابطه ی دادوستد برقرار می کنند

در این معامله B اول شرکت عرضه کننده، و B دوم شرکت مشتری است. البته اگر شرکت یا سازمان دوم وابسته به دولت بوده و مالکیت آن دولتی باشد، به این نوع از بازاریابی

B2G = Business to Government می گویند.

بازاریابی مصرفی (B2C = Business to Customer)

منظور از بازاریابی مصرفی نوعی از بازاریابی است که خریدار، یک شخصیت حقیقی یا مشتری است که برای خودش با مصرف خانواده اش خرید می کند.

تفاوتهای اساسی بازاریابی در بازارهای صنعتی و مصرفی ( B2B & B2C )

١. در بازاریابی صنعتی یک گروه تصمیم گیرنده هستند، به عبارتی فقط یک فرد در خرید از سازمان شما مؤثر نیست بلکه، فرد مذاکره کننده نماینده یک شرکت یا سازمان است، ولی در حقیقت این گروه که مرکز خرید نامیده می شود، از نقشهایی چون پیشنهاد دهندگان اولیه – تصمیم گیران – تأثیرگذاران به مأموران یا بازرسان خرید به مصرف کنندگان و مراقبها (نظیر منشی ها) تشکیل می شوند. اما در بازاریابی مصرفی، خریدار یک نفر یا حداکثر افرادی هستند که در یک خانواده زندگی میکنند و رسیدن به توافق با سرعت بیشتری صورت میگیرد.

٢. در بازاریابی صنعتی نقش آقایان قویتر است، به همین علت عوامل اقتصادی مهمترین عامل از عوامل مؤثر بر کسب و کار در این بازارهاست. پس برای مذاکره با آقایان باید بیشتر بر ویژگیهایی تأکید کنید که محصول شما و سازمان شما برای بنگاههای اقتصادی آنها نفع دارد. ولی خانمها حاکمان بازارهای مصرفی هستند و لذا نقش احساس در بازارهای مصرفی پررنگ بوده و ذائقه و سلیقه، مهمترین عوامل هستند. پس در این بازار به عواملی

همچون زیبایی و سلیقه مناسب باید تأکید کرد.

٣. تعداد مشتریان بازارهای صنعتی کمتر از بازارهای مصرفی هستند؛ اما جمع خرید آنها به مراتب بیشتر است و از طرفی چون پیچیدگی و محصولات در بازارهای صنعتی بیشتر است، بنابراین برای معرفی ر و فروش آنها نیاز به افرادی است که علاوه بر ویژگیهای ارتباطی از دانش فنی یا تجربی مناسب هم برخوردار باشند.

(منبع: بازاریابی و فروش تلفنی ، پرویز درگی)

ادامه ی مقالات  را دنبال کنید…