9 استراتژی تخفیف بدون اینکه به میزان فروش لطمه بزند

با وجود اینکه استراتژی تخفیف یک استراتژی جدید نیست، اما یک راهکار مؤثر است و بازاریابان علاقه زیادی به استفاده از آن دارند. البته مشکلی که در استفاده از تخفیف گذاری وجود دارد این است که می‌تواند به میزان درآمد و میزان فروش برخی کالاها لطمه بزند و بازدیدکنندگان را به سمت خرید یک محصول خاص ببرد.

به‌کارگیری استراتژی تخفیف با احتمال زیادی منجر به افزایش فروش می‌شود، اما این استراتژی‌ها باید به شکلی باشند که بین میزان تخفیف و زمان فروش تعادل وجود داشته باشد. با توجه به این موضوع در این مطلب به معرفی ۹ روش مختلف برای تخفیف گذاشتن روی کالاهای مختلف اشاره خواهیم کرد.

برای مشتریان جدید خود استراتژی تخفیف مجزا داشته باشید

وقتی که یک مشتری جدید وارد فروشگاه می‌شود یا یک بازدید کننده وارد فروشگاه اینترنتی شما می‌شود، به احتمال زیاد آماده خرید نیست. بنابراین طبیعی است که ارائه یک کد تخفیف برای استفاده فوری همیشه بهترین راه حل نیست.

به جای این کار از مشتریان جدید بخواهید که این خرید را زودتر از سایرین انجام دهند و در ازای دریافت کد تخفیف راه‌های ارتباطی مانند آدرس ایمیل یا شماره تماس در اختیار شما قرار دهند. این استراتژی تخفیف از این جهت اهمیت دارد که:

• گروهی از بازدیدکنندگان خاص را مورد هدف خود قرار می‌دهید
• می‌توانید در مورد دلایل ارائه تخفیف به مشتریان به آنها اطلاع رسانی کنید
• اطلاعات ارائه شده به هر کدام از مشتریان را شخصی سازی می‌کنید
• در مورد تخفیف‌های جدید به آنها اطلاع رسانی می‌کنید و زمینه را برای کشاندن آنها به داخل فروشگاه ایجاد می‌کنید.

برای مشتریان وفادار خود پاداش و تخفیف در نظر بگیرید

اگر باشگاه وفاداری مشتریان داشته باشید، کار شما را راحت‌تر است و می‌توانید از استراتژی تخفیف خود برای پاداش دادن به مشتریان وفادار خود استفاده کنید. به عنوان مثال، وقتی مشتری مبلغ مشخصی را در سایت یا فروشگاه شما خرج می‌کند به عنوان تشکر کد تخفیف را به آنها ارائه دهید و میزان تخفیف را با توجه به میزان خرید و وفاداری آنها مشخص کنید.

یک گزارش نشان داده که ۷۶ درصد از مشتریان بر اساس سابقه خرید خود به سراغ خرید مجدد از فروشگاه می‌روند. بنابراین طبیعی است که شما با دادن پاداش و تخفیف بر اساس خریدهای قبلی مشتریان، راهی عالی برای کشاندن مجدد آنها به فروشگاه خواهید داشت.

بالا بردن آمار فروش در طول تعطیلات

معمولاً در ایام تعطیلات به دلیل افزایش تبلیغات شرکتها و آزاد بودن وقت مصرف‌کنندگان تمایل برای خرید به صورت حضوری یا آنلاین افزایش می‌یابد. بنابراین ما به عنوان صاحب فروشگاه چرا برای استفاده از این افزایش ترافیک در ایام تعطیلات سرمایه گذاری نکنیم؟ چرا برای جذب بازدیدکنندگان و مشتریان بالقوه پیشنهادهای خاص و متفاوت نداشته باشیم؟

معمولاً در سطح دنیا و در کشور آمریکا جمعه سیاه به عنوان یکی از روزهای پرفروش فروشگاه‌ها شناخته می‌شود. این بدان معناست که یک فروشگاه می‌تواند از استراتژی تخفیف در تعطیلات به عنوان بهترین حربه برای کشاندن مشتری به فروشگاه و بالا بردن آمار فروش خود استفاده کند.

بکارگیری استراتژی تخفیف در مورد محصولات جدید

وقتی که یک محصول جدید به فروشگاه خود می‌آورید، از یک طرف در مورد دیده شدن آن نگران هستید و از طرف دیگر می‌خواهید که مشتری را به سمت آنها سوق دهید. در مورد این محصولات استراتژی‌های متفاوتی وجود دارد که یکی از آنها تخفیف پیش از سفارش محصولات جدید است.

استفاده از این حربه به این صورت است که شما از قبل اعلام خواهید کرد “فلان محصول را در چند روز آینده به فروشگاه خواهیم آورد”. بنابراین کسانی که پیش از موعد درخواست خرید می‌دهند میزان تخفیف بیشتری می‌گیرند.

اما یک استراتژی تخفیف دیگر برای محصولات جدید به این صورت است که برای خریدهای اولی میزان تخفیف بیشتری در نظر می‌گیرید. به عنوان مثال برای ۱۰۰ نفر اول ۳۰ درصد تخفیف و برای صد نفر دوم ۲۰ درصد تخفیف در نظر بگیرید بر همین مبنا گروه‌های تخفیفی بعدی را هم مشخص می‌کنید. فراموش نکنید که تخفیف یک محصول قبل از رونمایی آن می‌تواند ذهن مشتریان را به چالش بکشد و آنها را نسبت به محصول کنجکاو کند.

روی سبدهای خرید رها شده متمرکز شوید

در مطالب قبل در مورد فروش محصول در اینترنت صحبت کردیم و در جریان آن نشان دادیم که ۶۰ درصد از خریدهای اینترنتی به دلیل دردسرهای اضافی ناتمام می‌مانند و اصطلاحاً به آنها سبدهای خرید رها شده گفته می‌شود. بنابراین با استراتژی تخفیف و ارائه تخفیف ویژه به خریداران متقاضی می‌توان بخشی از درآمد از دست رفته را بازیابی کرد.

البته نکته‌ای که در اینجا اهمیت دارد این است که تخفیف در نظر گرفته شده برای سبد خرید باید منطقی و معقولانه باشد. در نظر گرفتن تخفیف دائمی در مورد سبدهای خرید رها شده نوعی انتظار منفی در مشتریان ایجاد می‌کند و صرفاً برای دریافت تخفیف این روند را تکرار خواهند کرد.

البته استراتژی تخفیف شما می‌تواند به این صورت باشد که کمپین خود را برای یک مدت محدود اجرا کنید و تمایل مشتریان را برای خرید افزایش دهید.

پاداش برای معرفی محصول در نظر بگیرید

وقتی که شما تولید کننده یا فروشنده یک محصول با کیفیت باشید، به احتمال زیاد درصد رضایت بالایی از طرف مشتریان خود خواهید داشت که می‌توانید از آن به عنوان یک راهکار بالقوه برای افزایش فروش استفاده کنید. در واقع شما یک سیستم ارجاع و پیشنهاد برای مشتریان راضی خود تعریف می‌کنید تا خرید از فروشگاه شما را به مشتریان بالقوه دیگر پیشنهاد دهند.

در طرف مقابل در ازای خرید مشتریان جدید، میزان تخفیف بیشتری هم در نظر خواهید گرفت. البته در تحقیقات صورت گرفته مشخص شده که اگر ۸۳ درصد از مشتریان از فروشگاه راضی باشند، تنها ۲۹ درصد از آنها حاضر به انجام این کار هستند. به همین دلیل طبیعی است که این استراتژی تخفیف نمی‌تواند از لحاظ مالی برای شما خطرناک باشد.

مشتریان را با پیشنهادهای خاص و سفارشی غافلگیر کنید

بهترین راهکار برای افزایش فروش، هدف قرار دادن مشتریان از طریق پیام‌های شخصی و فروش‌های سفارشی است. در هر صورت، شما به عنوان صاحب فروشگاه می‌دانید که برخی از مشتریان به چه چیزی علاقه دارند و کدام محصول بیشترین تکرار را در سبد خرید آنها دارد.

این روند به شما اجازه می‌دهد که فرآیند کلی خرید مشتریان را پیش بینی کنید و تا حدود زیادی تشخیص دهید که آنها  به دنبال چه چیزی هستند. حالا زمان آن فرا رسیده که از شیوه‌های ایمیل مارکتینگ یا حتی پیام تلفنی در مورد تخفیف برای کالاهای مورد علاقه مشتریان اطلاع رسانی کنید و روندی را به کار ببرید که آنها را مجدداً به فروشگاه بکشانید.

تخفیف را برای عضویت مشتریان خود در نظر بگیرید

در مطالب قبل در مورد راه اندازی فروشگاه اینترنتی صحبت کردیم و نشان دادیم که نسخه آنلاین فروشگاه می‌تواند به افزایش فروش کمک کند. اما اگر فروشگاهها را به دو دسته فروشگاه مجازی و فروشگاه واقعی تقسیم بندی کنیم، دو شیوه متفاوت برای عضویت آنها وجود دارد و استراتژی تخفیف باید بر مبنای آن پیاده شود.

یک فروشگاه واقعی برای عضویت مشتریان خود باید باشگاه مشتریان تعریف کند. باشگاه مشتریان یک فضای اینترنتی است تا مشتریان در آنجا عضو شوند و امکان تبلیغات و بازاریابی برای صاحب فروشگاه فراهم شود. ضمن اینکه مشتری فروشگاه هم از آن به عنوان یک ابزار برای گرفتن تخفیف بیشتر و تبادل نظر با سایر مشتریان استفاده می‌کنند.

اما فروشگاه اینترنتی روند ثبت نام متفاوتی دارد و مشتریان می‌توانند اطلاعات خود از جمله اطلاعات ایمیل و شماره تماس را در سایت وارد کنند. از این مرحله به بعد صاحب فروشگاه می‌تواند مشتریان دائمی و بالقوه خود را تشخیص داده و بر مبنای خرید آنها استراتژی فروش جدید طراحی کند.

رویدادهای مختلفی برای مشتریان خود در نظر بگیرید

اگر به دنبال تبلیغ محصول هستید یا می‌خواهید مشتری زمان بیشتری در فروشگاه شما حضور داشته باشد، رویدادهای مختلفی را ترتیب بدهید. به عنوان مثال، فروشگاه رفاه از فروش ویژه حراجستون استفاده کرده که در مطالب قبلی به تحلیل آن پرداختیم.

به طور کلی در فضاهایی که احساس می‌کنید مشتریان بالقوه شما حضور دارند تبلیغ کنید و حتی از شیوه‌های مختلفی مانند ارسال ایمیل یا ویدیو مارکتینگ استفاده کنید. در هر حال، استراتژی تخفیف شما باید به شکلی باشد که برای هر طیفی از بازدیدکنندگان خود یک کمپین منحصر به فرد داشته باشید و امکان تغییر تخفیف با توجه به شرایط آن‌ها وجود داشته باشد.

 جمع بندی

اگرچه ارائه تخفیف به عنوان سنتی‌ترین روش جذب مشتری شناخته می‌شود، اما هنوز هم جذاب‌ترین استراتژی افزایش فروش است. البته به کارگیری روش‌های مختلف تخفیف گذاری و تخصیص میزان تخفیف به هر کدام از کالاها نیاز به مهارت بالا و شناخت مشتریان دارد. گاهی بیشترین تخفیف مربوط به کالاهایی می‌شود که آمار فروش پایینی دارند و گاهی هم استراتژی تخفیف ما شامل کالاهایی می‌شود که جدید هستند یا قرار است جدیداً وارد فروشگاه شوند. استراتژی تخفیف گذاری روی کالاهای مختلف باید منجر به افزایش فروش شود، اما از طرف مقابل سود آوری و گرفتن نتیجه هم اهمیت دارد.