تعریف کنید ، نه چاپلوسی

 تفاوت میان تعریف و حسن جویی و چاپلوسی

بچه ها متخصص آنند که آنچه را می خواهند به دست آورند. روی زانوان پدرشان می نشینند و میگویند: «بابا، چقدر تو خوب هستی. می دانم عروسک جدید را برایم میخری.» و صبح روز بعد با مادر در سوپرمارکت: «مامان، دوستت دارم. تو بهترین مامان دنیا هستی. میدانم که آن جعبه شکلات را برایم میخری.» اشخاص در زمینه های مختلف وقتی چیزی می خواهند حسن جویی و تعریف می کنند. در واقع حسن جویی و تعریف کردن بخش همیشگی از برنامه طلب کردن چیزی به منظور دستیابی به آن است. وقتی دیل کارنگی کتاب با حسن جویی شروع کنید را به رشته تحریر در آورد، پانزده میلیون خواننده آن را با دل و جان به خاطر سپردند. امروزه هم اغلب ما بر این باوریم که حسن جویی راه رسیدن به خواسته های ماست.
گاه موضوع حسن جویی مانند تقاضا از پدر برای خرید عروسک و تقاضا از مادر برای خرید جعبه شکلات ساده است. اما دنیای تجارت تغییر کرده است. دیگر آن شرایط دوران دیل کارنگی عمومیت ندارد. در دنیای امروز هر چاپلوسی نمی تواند معامله ای را جوش بدهد.
اشکال حسن جویی غیرماهرانه
شما از کسی تعریف می کنید. تبسمی می کنید و منتظر می مانید که احساس گرم و صمیمی کسی را لمس کنید که از او تعریف کرده اید. اما اگر کسی که از او حسن جویی می کنید به این نتیجه برسد که حسن جویی شما در خدمت به خود شماست، تعریف و تحسین شما نتیجه معکوس میدهد. اگر حسن جویی شما صمیمانه نباشد و یا از مهارت لازم بی بهره باشد، امکان اعتماد آوردن بعدی را از میان برمی دارد. می تواند رابطه ای را هنوز شروع نشده به انتها بکشاند. اما حسن جویی ماهرانه موضوعی کاملا متفاوت است.
وقتی حسن جویی به درستی انجام شود، بلافاصله بر صمیمیت میان اشخاص می افزاید. می تواند شکل گیری یک فروش را سبب شود. اما چه تفاوتی میان حسن جویی و چاپلوسی وجود دارد؟ عوامل مختلف وارد معامله می شوند که از جمله آنها می توان به صمیمیت، زمان مناسب، انگیزه و استفاده از کلمات درست اشاره کرد. موضوعاتی از قبیل تصویر ذهنی مناسب دریافت کننده حسن جویی، موقعیت حرفه ای و داوری و ادراک هم اهمیت دارد. البته این موضوع هم مهم است که شما دو نفر یکدیگر را چه مدتی است که می شناسید. بررسی جامعه شناسان نشان میدهد:

۱) حسن جویی یک شخص جدید اثربخشی بیشتری دارد.

۲) حسن جویی شما اگر مشمول شخصی غیر جذاب و یا شخص جذابی بشود که چهره اش را هرگز ندیده اید، اثربخشی بیشتری دارد.

۳) حسن جویی شما تأثیر بیشتری دارد اگر قبل از حسن جویی حرفهایی با توجه به توانمندیها و قابلیتهای خود در آن موضوع خاص بزنید. به عبارت دیگر، هر چه کسی که مورد حسن جویی واقع می شود بیشتر علم و دانش و مهارت شما را تایید کند ، از حرف شما برداشت بهتری خواهد کرد
چگونه از کسی تعریف کنیم
خطر حسن جویی کردن و تعریف نمودن از دیگران این است که امکان دارد کسی که مورد حسن جویی واقع می شود فکر کند که می خواهید با این قبیل حرفها به هدفهای خود برسید. این واقعیت غم انگیزی درباره حسن جویی است. اگر بدون اینکه زمینه درستی داشته باشید از رئیس، از مشتری و یا از عزیزتان حسن جویی کنید، ممکن است آنها به این نتیجه برسند که شما به خاطر کاری که کرده اید احساس گناه می کنید و حالا با حسن جویی می خواهید آن را جبران کنید. این را هم بدانید که حسن جویی از دیگران در غیابشان، تأثیر بسیار مؤثرتری دارد.
به جای اینکه مستقیما از کسی حسن جویی کنید، در نزد یکی از دوستان شخص از او حسن جویی کنید. مثلا اگر میخواهید مورد توجه جین اسمیت قرار بگیرید، به جای اینکه در حضور جین اسمیت از او تعریف کنید، به یکی از دوستان او مراجعه کنید و نزد این دوست از جین اسمیت تعریف کنید. مثلا نزد دوست او دایان بروید و بگویید: «میدانی، جین زن بسیار پویا و فعالی است. پریروز در جلسه حرف بسیار جالبی زد. روزی می رسد که مدیرعامل این شرکت بشود.» مطمئن باشید حرف شما به گوش جین می رسد. وقتی دایان، جین را ملاقات می کند، حتما به او می گوید: «باید می بودی و میدیدی که او چه حرفهایی درباره ات می زد.»

سری مقالات چطور با هر شخصی صحبت کنیم را دنبال کنید