بهانه بی بهانه : کنترل فعالیت های فروش

بهانه بی بهانه : کنترل فعالیت های فروش

به ندرت می توانید بفهمید فرد بعدی که می توانید محصول یا خدمات خود را به او بفروشید چه کسی خواهد بود. بنابراین باید «یک تور بزرگ پهن کنید و تا حدی که می توانید با تعداد بیشتری از مشتری های بالقوه صحبت کنید.» فروش واقعی تحت کنترل مستقیم شما نیست. بلکه توسط عوامل متعددی کنترل می شود که شما در موردشان کار بسیار کمی می توانید انجام بدهید. اما فعالیت هایی که به فروش منجر می شوند مستقیما تحت کنترل شما قرار دارند.

قانونش این است که: «در همان جایی که هستی با هر آنچه داری هر کاری می توانی بکن.» برای اینکه به سطوح بالایی از موفقیت در فروش دست پیدا کنید باید خود را موظف کنید که از قبل برای هفته ها و ماه هایی که در پیش دارید برنامه ریزی کنید. باید خود را موظف کنید که هر روز برای فعالیت های فروش خود برنامه ریزی کنید. خصوصا فعالیت های مربوط به مشتری های بالقوه. و بعد باید خود را موظف کنید که برنامه ها و تعهدات خود را دنبال کرده و به آنها عمل کنید.

نسبت های فروش

نسبت های خاصی در فروش وجود دارند که تعداد فروش های شما را تعیین می کنند. بسته به میزان تجربه، توانایی، رقابت موجود، قیمت محصولات و خدمات شما و بازار عمومی این نسبت ها تغییر می کنند. به هر حال این نسبتها همیشه وجود دارند:

میان تعداد زنگ هایی که به مشتریان بالقوه می زنید و تعداد مشتری های بالقوه ای که می توانید با آنها حرف بزنید یا ملاقات شان کنید نسبت مستقیمی وجود دارد.

میان تعداد مشتری های بالقوه ای که آنها را می بینید یا با آنها حرف می زنید و تعدادی از آنها که می توانید کارشان را پیگیری کنید نسبت مستقیمی وجود دارد. میان تعداد مشتری های بالقوه ای که کارشان را پیگیری می کنید، پیشنهاد فروش به آنها می دهید و محصولات و خدمات خود را به آنها معرفی می کنید و تعداد محصولات و خدماتی که می توانید به فروش برسانید نسبت مستقیمی وجود دارد. می توانید به این مسئله به عنوان «قیف فروش» نیز فکر کنید:

داخل قیف می شوید یعنی به سراغ مشتری های بالقوه می روید. دومین بخش قیف بخش معرفی محصولات و خدمات است. و قسمت سوم یعنی زمانی که پیگیری می کنید و محصولی را به فروش می رسانید.

وقتی نوبت به موفقیت در فروش می رسد شما دو مسئولیت دارید:

اول از همه اینکه قیف تان را پر نگه دارید. همیشه باید تعداد مشتری های بالقوه ای که می توانید با آنها تماس بگیرید از وقتی که در طول روز دارید بیشتر باشد. هرگز اجازه ندهید که قیف تان خالی شود. هرگز اجازه ندهید که مشتری های بالقوه تان به پایان برسند.

دوم اینکه در هر مرحله از فروش بهتر شوید. مطالعه کنید، بخوانید، به برنامه های آموزشی صوتی گوش بدهید و مهارت های خود را در پیدا کردن مشتری های بالقوه، معرفی محصولات و خدمات و به فروش رساندن آنها بهتر کنید. هر چه بهتر شوید برای اینکه در پایین قیف، محصول یا خدماتی را به فروش برسانید تعداد مشتری های بالقوه ای که در بالای قیف به آنها نیاز دارید کمتر می شود.

منبع: (بهانه بی بهانه، اثر برایان تریسی)

ادامه ی مقالات بهانه بی بهانه را دنبال کنید…