قدرت زمان : عامل دیگر عقب ماندگی
قدرت زمان : عامل دیگر عقب ماندگی
وقتی به مؤسسات فروش مشاوره می دهم به آن ها کمک می کنم تا با دقت به ابتدا تا انتهای فرایند فروش فکر کنند. اول از همه دو برابر کردن فروش را به عنوان هدف فرضی در نظر می گیریم. آنگاه از خودمان می پرسیم «چه چیزی باعث می شود فروش مان دو برابر فروش فعلی نباشد؟»
اولین و مهم ترین پاسخ این است که مقدار فروشی که در حال حاضر داریم کم است. اگر این پاسخ درست باشد دو برابر کردن فروش را هدف قرار می دهیم. آنگاه از خودمان می پرسیم که عامل محدود کننده یا بازدارنده ای که مقدار فروش را تعیین می کند چیست؟ پاسخ این سؤال ما را به جهت های مختلفی می کشاند و راه حل های متفاوتی را پیش پایمان می گذارد.
برای مثال، ممکن است جواب این باشد که مشتری ها به اندازه کافی از ما خرید نمی کنند. اگر این پاسخ درست باشد راه حل این است که راه افزایش میزان فروش را پیدا کنیم. شاید پاسخ این باشد که فروشندگان ما نمی توانند به اندازه کافی به مشتری های بالقوه کالا یا خدمات مان را بفروشند. اگر این پاسخ درست باشد پس مهارت ها و توانایی های نیروی فروش باید از طریق آموزش تقویت شوند.
مانع واقعی را مشخص کنید
شاید دلیل این که به اندازه کافی فروش نداریم این است که مشتری های احتمالی ما اکثرا از رقیب هایمان خرید می کنند. اگر این درست باشد تغییر یا بالا بردن کیفیت محصول یا خدمات مان راه حل گذشتن از این گره خواهد بود، یا اینکه روی مشتری ها و بازارهای دیگری تمرکز کنیم یا اینکه محصول یا خدمات جدیدی ارائه کنیم یا اینکه از کانال های توزیع تازه ای استفاده کنیم.
اگر مشتری هایمان به اندازه کافی از ما خرید نمی کنند. پس باید تبلیغات مان را مؤثرتر و بهتر کنیم تا فروش بیشتری داشته باشیم، محصول مان را به مشتری احتمالی به صورت جذاب تری معرفی کنیم، یا با اطمینان بیشتری معامله را به پایان برسانیم. راه حل افزایش فروش شاید این باشد که تبلیغات مان را مؤثرتر کنیم یا برای تبلیغات از رسانه دیگری استفاده کنیم.
شاید باید قیمت را بر اساس خرید تغییر دهیم. شاید باید اندازه، بسته بندی یا ترکیبات تولید خود را تغییر دهیم. پاسخ هرچه باشد وقت گذاشتن و رسیدن به شناخت درست عامل محدود کننده تعیین می کند که برای از بین بردن عامل بازدارنده و رسیدن به دستاورد مورد نظر در اصلاح فروش چه اقدام یا اقداماتی ضروری است.
نکته این است که هرچه تحلیل موانع با تعمق بیشتری صورت گیرد احتمال اینکه برای رفع گلوگاه کار و رسیدن به هدف به راه حل درستی برسید بیشتر خواهد بود. در این صورت کارها را به درستی اولویت بندی می کنید و مقدار زیادی از وقت و پولتان را صرفه جویی خواهید کرد.
منبع: (قدرت زمان، اثر برایان تریسی)
ادامه ی مقالات قدرت زمان را دنبال کنید…
دیدگاهتان را بنویسید