شخصیت فروشنده و تاثیری که می تواند روی افزایش فروش داشته باشد

در ادامه مقالات مربوط به راهکارهای افزایش فروش تصمیم گرفتم که در این مطلب تاثیر شخصیت فروشنده در جذب مشتری و بالا بردن آمار فروش فروشگاه را بررسی کنم. در طول یک دهه گذشته این افتخار را داشتم که با هزاران فروشنده برتر در مشاغل مختلف در ارتباط باشم و از آنها در مورد کسب و کارشان بپرسم. پس این فرصت را داشتم که شخصیت آنها را درک کنم و هدف اصلی من این بود که پنج شخصیت فروشنده به عنوان اصلی ترین معیار ها برای موفقیت آنها پیدا کنم.

اما به نظر می رسید که این آمار باید بیشتر از پنج ویژگی باشد که در ابتدا  ویژگی‌های روانشناختی مطرح می‌شد. به همین دلیل تلاش کردم که جلسات مختلف و متعددی را با فروشندگان و حتی فروشندگان کوچک سطح بازار داشته باشم تا نظرسنجی معتبر و مستندی داشته باشم. با توجه به نتایج تصمیم گرفتم که فروشندگان برتر را در گروه‌های مختلف قرار دهم که به هفت شخصیت فروشنده خاص رسیدم که در ادامه آنها را معرفی خواهم کرد.

فروتنی به عنوان شخصیت فروشنده

برخلاف کلیشه های مرسوم به بازار که فروشندگان باید فشار کاذب و هیجان ایجاد کنند، ۹۱ درصد از فروشندگان برتر از سطح بالایی از تواضع و فروتنی برخوردار بودند. علاوه بر این، نتایج نشان می‌دهد که فروشندگان متظاهر و پررو، منجر به فراری دادن مشتریان و عدم ارتباط مناسب با آنها می‌شوند. هرچه شخصیت فروشنده متواضع تر و معقولانه تر باشد، مشتری هم احساس راحت تری نسبت به او دارد و این شانس خرید را بالا می برد.

 تاثیر سبک فروش: فروتنی در جریان خرید و فروش به جای اینکه خریدار و مشتری را تحت تاثیر و اجبار قرار دهد و به نوعی برای او تصمیم گیری شود، به صورت آزادانه مختار به خرید یا عدم خرید می کند. افراد فروتن از این جهت فروشنده بهتری هستند که تصمیمات مشتری را محور قرار می دهند و خود به آنها کمک می کنند.

 وجدان کاری

نزدیک به ۸۵ درصد از فروشندگان برتر سطح وجدان بالایی داشته اند و از این رو می‌توان از آنها انتظار داشت که مسئولیت پذیر باشند و برای مشتری قابل اعتماد هستند. این افراد نسبت به شغل خود بسیار جدی هستند و باید نتایجی که در فروش یا عدم فروش ایجاد می شود را به عنوان معیار موفقیت خود بدانند. شخصیت فروشنده با وجدان تمامی مراحل فروش خود را مطابق با خواسته مشتری و خریدار می چیند.

 تاثیر سبک فروش: وجدان داری فروشنده منجر به کنترل بهتر حساب و کتاب کسب و کار می شود. بدترین موقعیت برای فروشندگان این است که کنترل حساب و خود را از دست بدهند و صرفاً در راستای مشتری یا بدتر از آن در جهت مقابله با رقیب حرکت کنند. این در حالی است که یک فروشنده موفق ابتدا کنترل سرنوشت خود را در نظر می گیرد و چرخه فروش را بر مبنای آن پیاده سازی می کند.

جهت گیری بر مبنای دستیابی

جالب است بدانید که ۸۴ درصد از فروشندگان برتر در انتخاب مسیر در شرایط مختلف موفق بوده اند. شما احتمالاً به عنوان فروشنده یا به عنوان صاحب کسب و کار از قبل برای خود هدف گذاری هایی دارید و با توجه به آن عملکرد خود را تغییر می دهید. شخصیت فروشنده منعطف نسبت به هدف گذاری و مقایسه روند کلی با اهداف اولیه واکنش نشان می‌دهد و این مسیر موفقیت آنها را ساده تر می کند.

 تاثیر سبک فروش: در طی چرخه فروش، فروشندگان برتر تلاش می کنند که نحوه تصمیم گیری مشتریان را درک کنند و با توجه به آن هدف های خود را به طور غریزی مشخص کنند. آنها در مورد افراد و اینکه چه کالاهایی می خرند و تمرکز آنها روی محصولات به چه صورت است که کار می‌کنند و با توجه به آن تغییر استراتژی میدهند.

کنجکاوی شخصیت فروشنده

کنجکاوی را به عنوان گرسنگی یک فرد برای به دست آوردن دانش و اطلاعات معرفی کنیم. نزدیک به ۸۲ درصد از فروشندگان برتر سطح کنجکاوی بسیار بالایی را به خود اختصاص داده اند. یک شخصیت فروشنده کنجکاو نسبت به همتایان خود عملکرد بهتری نشان می‌دهد و به درک شرایط مختلف می پردازد.

 تاثیر سبک فروش: کنجکاوی بالا به معنی حضور فعال در مکالمات فروش در ارتباط است. حضور فعال در مکالمات باعث می‌شود که فروشنده بتواند بعضا به سوالات دشوار و ناراحت‌کننده مشتریان پاسخ دهد و نیازهای آنها را برآورده کند. یک فروشنده برتر باید بداند که مشتری به دنبال چیزی است و برای درخواست او چه پاسخی وجود دارد.

عدم زورگویی و اعمال سلیقه

شاید جالب باشد بدانید که عدم زورگویی و اعمال سلیقه یکی از شگفت آور ترین ویژگی ها و شخصیت فروشنده است که در فروشندگان برتر به شکل چشمگیری دیده می شود. جالب است بدانید که آمار موفقیت فروشندگان زورگو و کسانی که محصول به مشتری تحمیل می کنند نزدیک به ۳۰ درصد است که آمار بسیار پایینی محسوب می شود.

 تاثیر سبک فروش: عدم زورگویی و اعمال سلیقه به فروشنده اجازه می دهد که تمامی مسیر فروش خود را روی اراده مشتری پیاده سازی کند و صرفاً به ارائه پیشنهاد و توصیه بسنده می کند. نتایج نشان می‌دهد که این فروشنده ها به مرور زمان رابطه بسیار دوستانه و نزدیکی با مشتریان خواهند داشته و این شانس آنها را در افزایش فروش بالا میبرد.

عدم دلسردی و حرف های ناامید کننده

کمتر از ۱۰ درصد از فروشندگان برتر از آمار دلسردی بالایی برخوردار بوده و غالباً در غم و اندوه اجتماعی غرق شده اند. اما در طرف مقابل بیش از ۹۰ درصد از فروشندگان برتر نسبت به وقایع مختلف امیدوار بوده و عکس العمل مثبت نشان داده‌اند. این نشان می‌دهد که دلسردی در شخصیت فروشنده می تواند به نوعی امتیاز منفی و فاکتور منفی در فروش محسوب شود.

تاثیر سبک فروش: نظرسنجی ها نشان می دهد که درصد بسیار بالایی از فروشندگان برتر در ورزش های تیمی و سازمان یافته حضور داشته اند. اگرچه در مطالب قبلی تاثیر طراحی دفتر در موفقیت مذاکره را نشان دادیم، اما به نظر می رسد که بین ورزش و موفقیت فروش هم همبستگی وجود دارد. یک فروشنده موفق قادر به کنار آمدن با ناامیدی های عاطفی بوده و نسبت به ناامیدی گزافه گویی نمی‌کند. بنابراین از نظر ذهنی رقابت پذیری بالایی دارند و می توانند از فرصت بعدی برای رقابت استفاده کنند.

 عدم غرور

آمارها نشان می دهد که کمتر از ۵ درصد از فروشندگان برتر سطح بالایی از غرور از خود نشان دادند. غرور بالا با تبعات و عوارض جانبی دیگری هم همراه است که می‌توان به شیطنت و در کنار آن عدم انعطاف پذیری اشاره کرد. شخصیت فروشنده مغرور در مقابل خواسته های معقول مشتریان عکس العمل مناسبی نشان نمی‌دهد و این می‌تواند آمار فروش آنها را پایین بیاورد.

 تاثیر سبک فروش: فروشندگان برتر برای رسیدن به اهداف خود می جنگند و از رتبه بندی مشتریان و برنامه ریزی فروش بر مبنای سلیقه آنها نمی ترسند. این افراد نسبت به اینکه مشتریان خواهان یک محصول خاص باشند یا صرفاً هدف خود را در نظر بگیرند ناراحت نیستند و در عوض از آن به عنوان یک ابزار برای فروش استفاده می کنند. غرور کاذب باعث می شود که فروشنده نسبت به خواسته‌های مشتری جبهه داشته باشد و این شانس فروش را پایین می آورد.

 جمع بندی

باید قبول کنیم که همه فروشندگان موفق نیستند. با توجه به یکسان بودن ابزارهای فروش، سطح تحصیلات و علاقه به کار، این سوال مطرح می‌شود که چرا برخی از فروشندگان در جایی که دیگران شکست می خورند موفق می شوند؟ آیا ممکن است پیشینه و آموزش های رفتاری یک فرد در فروش محصول تاثیر گذار باشد؟ آیا شخصیت فروشنده می تواند مشتری را به خرید محصول ترغیب کند؟

این موضوعی بود که به نظرم جالب می رسید و به همین دلیل تصمیم گرفتم که شخصیت های فروشندگان بزرگ و کوچک را بررسی کنم تا ببینم که چه کسانی در فروش موفق تر هستند. در این مطلب هفت ویژگی شخصیتی فروشنده های موفق را آورده‌ام که می‌تواند به عنوان یک الگو برای شما در جریان فروش محصول کارآمد باشد. البته شما هم می توانید در این بحث شرکت کنید و پیشنهادات خود را در بخش نظرات مطرح کنید تا کاربران در مورد آن بحث کنند.