تکنیک فروش : موانع اساسی در اعتراض پنهان (۱)

تکنیک فروش : موانع اساسی در اعتراض پنهان (۱)

یکی از موانع اساسی در اعتراض پنهان نداشتن قدرت خرید متناسب با قیمت محصول است. اصولا مردم از اعتراف به نداشتن بودجه ی کافی خجالت می کشند. برخی از مشتریان از اینکه تحت تاثیر فروشنده قرار بگیرند می ترسند، به همین دلیل قیافه ی مشتری سرسخت و زرنگ را یه خود می گیرند.  و تقریبا هر چیزی که به آنها گفته می شود را به چالش می کشند.

بعضی از مشتریان ساده به شما می گویند که محصول شما به درد نمی خورد یا شاید اصلا چیزی نگویند، بدین ترتیب واکنش را از مشتری سلب می کنند. در نتیجه یک فروشنده ی حرفه ای باید مهارت شناسایی اعتراض پنهان را در خود پرورش دهد تا بتواند در مورد جزئیات با مشتری صحبت کند. می توان از طریق موارد زیر این مهارت را به دست آورد:

• سوال کردن

• کند و کاو موضوعات حساس

• روش انسان راستگو یا درخواست برای بازی عادلانه

• روش حکم توقیف

• شهود یا ادراک

با کمک روش های ذکر شده می توان به اعتراض پنهان مشتری پی برد و آن را بر طرف کرد.

سوال کردن: با سوال کردن مشتری مجبور به صحبت کردن می شود و اعتراض او دیر یا زود آشکار می شود. گاهی ممکن است فروشنده رک بگوید “احساس می کنم جلسه ی ما به هیچ نتیجه ای نمی رسد من عذر می خواهم، چون این تقصیر من است. احتمالا نکته ای وجود دارد که آن را کامل توضیح ندادم. اگر شما بگویید چه نکته ای است، هم در وقت هر دوی ما صرفه جویی می شود و هم به نتیجه ی خوبی خواهیم رسید.”

اگر مشتری بی تجربه باشد و یا بخواهد که با شما معامله انجام دهد، اعتراض خود را آشکار می کند، اگر شما بتوانید بر اعتراض آنها غلبه کنید فروش انجام می شود.

بعضی از فروشندگان بیشتر وارد عمل می شوند و می گویند که “چرا نمی خرید؟” زمانی که مشتری اعتراض خود را مطرح کرد فروشنده می گوید “این دلیل شماست؟” اگر پاسخ مشتری “بله” باشد فروشنده با برطرف کردن آن می تواند فرآیند فروش را انجام دهد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …