10 استراتژی قیمت گذاری و نمونه‌های بین المللی آن‌ها

این یک قانون طبیعی در دنیای تجارت و کسب و کار است که هر چه ما نسبت به استراتژی قیمت گذاری آشنایی بیشتری داشته باشیم یعنی درک بالاتری نسبت به مشتریان خود داریم و راحت‌تر می‌فروشیم. فرض بگیرید که شما صاحب یک فروشگاه خرده فروشی در یکی از شهرهای کوچک هستید و می‌دانید که بیشتر مشتریان شما قشر آسیب پذیر و کم درآمد هستند. بنابراین عملاً قیمت‌های انتخابی شما و محصولات عرضه شده در فروشگاه باید در سطح همان منطقه جغرافیایی باشند.

استراتژی قیمت گذاری موضوعی است که در این مطلب به آن خواهیم پرداخت و در کنار معرفی آن‌ها، به معرفی ۱۰ نمونه بین المللی خواهیم پرداخت تا درک بهتری نسبت به این موضوع داشته باشید.

استراتژی قیمت گذاری قیمت برتر یا استراتژی فروش با کلاسها

در بسیاری از منابع از این استراتژی تحت عنوان استراتژی پرستیژ یا استراتژی قیمت برتر هم یاد می‌شود و از قیمت گذاری برای تعیین استاندارد استفاده می‌شود. در حقیقت شما قیمت محصول خود را نسبت به محصول رقبا بالاتر می‌گیرید، صرفاً به این دلیل که ثابت کنید جنس شما بهتر است و ارزش قیمتی بالاتری دارد.

استراتژی قیمت گذاری پرمیوم از مزایای قیمت بالاتر و ایجاد پرستیژ بهتر برای برند استفاده می‌کند. اما شما به عنوان یک کسب و کار برای استفاده از این استراتژی، لازم است که تمامی اقدامات لازم برای بالا بردن کیفیت محصول و محبوبیت برند خود به کار ببرید. حتی در این جا مجبور هستید که هزینه قابل توجهی برای معروف کردن برند خود و همچنین لوکس نشان دادن محصولات خود انجام دهید.

نمونه استراتژی قیمت گذاری قیمت برتر

نمونه بارز بین المللی این استراتژی برند تولید کننده Branded unleaded petrol در زمینه تولید بنزین است که مردم صرفاً به دلیل بالاتر بودن قیمت آن و این احساس که ممکن است نسبت به بنزین معمولی کیفیت بالاتری دارد آن را انتخاب می‌کنند.

استراتژی قیمت گذاری نفوذ

قیمت گذاری نفوذ یک استراتژی دیگر است که ابتدا قیمت محصول پایینتر از محصولات رقبا در نظر گرفته شده تا سهم بیشتری از بازار به دست بیاورد و اصطلاحاً از بازاریابی دهان به دهان یا چهره به چهره استفاده کند.

معمولاً این استراتژی در ابتدا با ضرر و زیان همراه است، اما به مرور زمان منجر به جذب مشتریان جدید به دلیل پایین بودن قیمت می‌شود. هنگامی که این مشتریان وفادار شوند و برند به یک نفوذ جدی در بازار برسد، به مرور زمان قیمت محصولات خود را افزایش می‌دهد تا به سود بهینه برسد. حتماً مطلب مزیت رقابتی را بخوانید تا با این موضوع بیشتر آشنا شوید.

نمونه قیمت گذاری نفوذ

شرکت Oneplus محصول پرچمدار خود Oneplus 1 را که تمام ویژگی‌های آیفون دارد با قیمت بسیار مناسب ۲۹۹ دلار عرضه کرد. هنگامی که این شرکت سهم بازار خوبی را بدست آورد، محصولات خود را با شیوه قیمت گذاری قیمت برتر راه اندازی کرد. تلفن‌های اخیر Oneplus در بازه ۵۰۰ تا ۷۰۰ دلار قیمت دارند.

 قیمت گذاری اقتصادی

قیمت گذاری اقتصادی توسط تأمین کنندگان مواد غذایی عمده و خرده فروشان انجام می‌شود و در آنجا قیمت محصول تا حد ممکن کاهش داده می‌شود. در اینجا بحث زیان مطرح نیست و اساساً برای جذب مصرف‌کنندگانی به کار برده می‌شود که از قیمت محصولات اطلاع دارند.

راز موفقیت در استفاده از استراتژی قیمت گذاری اقتصادی مربوط به فروش با حجم زیاد و ارائه خدمات با قیمت پایین است. نمونه بارز این استراتژی فروش ویژه بانک رفاه و شهر فرش است که قیمت محصولات خود را به شدت پایین آورده‌اند.

 نمونه قیمت گذاری اقتصادی

شرکت آلدی (Aldi) از این استراتژی استفاده می‌کند و فقط محصولاتی را که تقاضای خوبی دارند به فروش می‌رساند. این برند تغییر خاصی در محصولات به وجود نمی‌آورد و حتی آنها را در همان بسته بندی اولیه ارائه شده توسط شرکت تولید کننده به مشتری می‌رساند.

استراتژی قیمت گذاری اسکیمینگ

قیمت گذاری اسکیمینگ (Skimming) یا قیمت‌گذاری لاغری یک استراتژی برای تعیین قیمت اولیه نسبتاً بالا در هنگام عرضه محصولات جدید و منحصر به فرد به بازار است که رقابت چندانی ندارد. در حقیقت برندهای استفاده کننده از این استراتژی به دنبال به دست آوردن سود بیشتر قبل از ورود رقبا به بازار هستند و سعی می‌کنند از هیجان اولیه نهایت بهره را ببرند.

نمونه قیمت گذاری اسکیمینگ

معروف‌ترین نمونه استفاده کننده از این شیوه قیمت گذاری مربوط به شرکت‌های تولیدکننده گوشی‌های هوشمند است که محصولات خود را در ابتدا با قیمت بالاتر وارد بازار می‌کنند و با گذشت زمان قیمت آنها را کاهش می‌دهند.

 قیمت گذاری روانشناختی

استراتژی قیمت گذاری روانشناختی به روش‌های اشاره دارد که بیشتر در مورد بازاریابان قابل استفاده است و ناشی از احساسات مشتری بوده نه منطق. استفاده کنندگان از این استراتژی چند حربه کلی دارند:

• قیمت گذاری جذاب: در این شیوه فروشنده قیمت محصول خود را خیلی کم پایین می‌آورد تا مشتری درک درستی از قیمت گذاری نداشته باشد. مثلاً اگر یک محصول با قیمت ۴۰۰۰ تومان فروخته می‌شود، قیمت آن ۳۹۹۰ تومن تعیین می‌شود که بسیار نزدیک به قیمت اولیه است.
• قیمت گذاری پرستیژ: این در حقیقت همان استراتژی قیمت گذاری پرمیوم هست که فروشنده از ارقام گرد که به راحتی برای خریدار قابل درک هستند استفاده می‌کنند.
• استراتژی BOGOF: در این استراتژی یکی بخر و یکی رایگان ببر. معمولاً این شیوه بیشتر برای خالی کردن انبار از کالاهای بدون مشتری است و با افزایش حجم فروش هم همراه است.

استراتژی قیمت گذاری بسته‌ای

این استراتژی شامل فروش بسته‌ها یا مجموعه‌ای از کالاها یا خدمات با قیمت پایین‌تر نسبت به قیمت واقعی آنها در صورت فروش جداگانه است. این یکی از بهترین استراتژی‌های ممکن برای فروش محصولات کم فروش است که با تقاضای کمتری همراه هستند و پاک کردن قفسه فروشگاه از آنها تقریباً غیر ممکن است. استراتژی قیمت گذاری بسته‌ای زمانی شگفت انگیز می‌شود که دو محصول مکمل در کنار یکدیگر قرار می‌گیرند.

نمونه قیمت گذاری بسته‌ای

نمونه داخلی این استراتژی اخیراً توسط یکی از شرکت‌های فروشنده تنقلات اجرا شده که چندین نوع بیسکویت را در یک بسته با قیمت پایین‌تر می‌فروشد. اما برند مک دونالد هم از یک حربه برای فروش بیشتر غذاهای خود استفاده می‌کند.

قیمت گذاری فریمیوم

قیمت گذاری فریمیوم یکی از استراتژی‌های قیمت گذاری مبتنی بر اینترنت است که در آن خدمات اصلی به صورت رایگان ارائه می‌شوند و برای گرفتن برخی ویژگی‌های اضافی باید هزینه پرداخت شود. این استراتژی تقریباً همه ما را گیر انداخته و در نرم افزارها بیشترین کاربرد را دارد. در واقع شما به عنوان مشتری ابتدا یک نرم افزار را به صورت رایگان نصب می‌کنید و برای استفاده از خدمات بیشتر باید هزینه آن را بپردازید.

نمونه قیمت گذاری فریمیوم

برند Candy Crush Saga یک نمونه عالی از استراتژی قیمت گذاری freemium است که در آن بازی به صورت رایگان ارائه می‌شود اما اگر می‌خواهید زندگی بیشتری برای بازی داشته باشید، باید هزینه بپردازید.

هر آنچه که می‌خواهی پرداخت کن

در این استراتژی اختیار تصمیم گیری برای پرداخت قیمت یک محصول به خریدار داده می‌شود که مبلغ مورد نظر خود را پرداخت کند. نکته جالب در این استراتژی این است که حتی مشتری می‌تواند هزینه آن را پرداخت نکند.

برخلاف آنچه به نظر می‌رسد، این استراتژی قیمت گذاری اغلب منجر به سود بیشتر و افزایش مشتری در بازار می‌شود، زیرا بیشتر مشتریان مبلغی را پرداخت می‌کنند که بیشتر از قیمت تمام شده محصول است.

البته بسیاری از مشاغل برای محصولات خود حداقل قیمت تعیین می‌کنند و به مشتریان اطلاع می‌دهند که این حداقل باید پرداخت شود، اما بسیاری از آنها از تعیین قیمت کف خودداری می‌کنند.

نمونه استراتژی هرآنچه می‌خواهی پرداخت کن

رستوران شرکت Panera Bread در سنت لوئیس نمونه مشهوری از یک تجارت است که با موفقیت از این استراتژی استفاده کرده است.

استراتژی قیمت گذاری غافلگیرانه

قیمت گذاری غافلگیرانه در برخی از منابع تحت عنوان قیمت‌گذاری حداقلی هم شناخته می‌شود. این یک استراتژی تهاجمی برای تعیین قیمت است که حتی برخی از پیشنهادهای آنها سود آور نیست و صرفاً برای از بین بردن رقابت در یک حوزه خاص و به دست آوردن مشتری بیشتر است.

جنگ مداوم قیمت گذاری بین رقبا ممکن است منجر به اتخاذ یک استراتژی تهاجمی و خاص شود تا رقیب از صحنه خارج شود. البته این استراتژی در بسیاری از کشورها به دلیل قوانین خاص ضد انحصاری و اعمال رقابت غیر قانونی اجرا نمی‌شود و از انحصار یک شغل خاص به یک شرکت خاص جلوگیری می‌کنند.

نمونه استراتژی غافلگیرانه

نمونه کاملی از شرکتی که یک استراتژی قیمت گذاری غارتگر را اتخاذ کرده، آمازون است که در سال ۲۰۱۳، کتاب‌هایی را با قیمتی کمتر از قیمت تمام شده ارائه داد و حتی آن را به صورت رایگان برای پیروزی بر رقبای سنتی خود اعمال کرد.

 قیمت گذاری پویا

از این استراتژی تحت عنوان قیمت‌گذاری تقاضا هم یاد می‌شود و بسته به توانایی مشتریان در پرداخت قیمت یک کالای خاص قیمت گذاری صورت می‌گیرد. این استراتژی بیشتر مبتنی بر اینترنت است و توسط وب سایت‌های الکترونیکی استفاده می‌شود. در حقیقت این وب سایت‌ها از کوکی و تاریخچه مرورگر کاربران در اینترنت استفاده می‌کنند تا نیازهای خرید و قیمت محصول خود را بر مبنای آنها تعیین کنند و آمار فروش خود را بالا ببرند.

در این زمینه هم وب سایت تجارت الکترونیکی مانند آمازون یکی از اصلی‌ترین شرکت‌ها محسوب می‌شود که به خوبی تقاضای مشتریان و قیمت دلخواه آنها را می‌شناسد.

حالا این شما هستید که بر مبنای شرایط کسب و کار خود و نیاز مشتریان می‌توانید استراتژی قیمت گذاری خود را تعیین کنید و آمار فروش بیشتری کسب کنید.