قدرت فروش: اعتماد داشتن به سایر اعضای تیم

قدرت فروش: اعتماد داشتن به سایر اعضای تیم

یکی از نشانه های مطمئن یک تیم فروشنده ی ضعیف، وقتی است که اعضای آن همدیگر را بعنوان دشمن تلقی می کنند. حتی گاهی مدیریت شرکت هم آنها را تشویق می کند، باور غلطی که به نوعی روحیه ی رقابت را در درون تیم افزایش می دهد و تعداد فروش های تکی را در کوتاه مدت بالا می برد، اما اثر قطعی بلندمدت برعکس خواهد بود.

بهترین تیم های فروش تیم هایی هستند که اعضا آزادند که نظر یکدیگر را بپرسند و در مورد یکدیگر نظر دهند. چنین تیم هایی یک روحیه ی مشترک دارند. آنها می خواهند موفق شوند و پیروزی یک فرد، پیروزی تیم است.

موضوعی که می گویم شعار نیست، واقعیت است. یکی از دوستان من در تیم فروشی بود که فضایی کاملا مسموم داشت. اعضای آنها به صورت انفرادی و به سختی با یکدیگر کار می کردند، برای آنها عادی بود که به اعضای تیم های دیگر راهنمایی غلط و نادرست بدهند. با این جو ایجاد شده عجیب نبود که فروش ها به طور سرسام آوری شروع به افت کنند.

مدیریت از نهایت آموخته های خود در تشخیص اینکه چگونه این وضعیت را کنترل کند استفاده می کرد. اولین کاری که او انجام داد، بیرون کشیدن تیم از حوزه ی کاری و فرستادن آنها برای تمرین تیم سازی بود.

این تمرین، یک گفتگو دور یک میز و صحبت کردن در مورد احساسات افراد نبود. این تمرین، یک بازی پینت بال بود. تیم ها از آن روزی که در میدان توپ رنگی بودند، در حالیکه می خندیدند و با همدیگر صحبت می کردند، برگشتند. آنها درباره ی اهداف بعدی همدیگر و پیاده کردن این اهداف از سوی مدیریت سطوح پایینی با هم شوخی می کردند.

عجیب اینکه، یک فعالیت رقابتی مثل توپ رنگی یک روحیه ی همکاری در هر دو تیم یعنی تیم فروش و تیم مدیریت ایجاد کرد.

راه بعدی که مدیریت انجام داد، این بود که اقدام به فراخوان های تیم های فروش دو نفره کرد. کار سختی بود زیرا دو نفری که برای فروش دعوت می شدند می توانستند به راحتی به هم پشت پا بزنند یا مشتری را بترسانند؛ اما مدیریت احساس کرد، اگر بتواند فروشنده را از روش تشریک مساعی آگاه کند، این کار ارزش ریسک کردن را دارد.

این تمرین، تجربیان مثبتی داشت. آنها احساس کردند که هر یک، به تنهایی می توانند در بخشی از فرآیند فروش کمک کنند و عملکرد تیم را بهبود بخشند.

مدیریت در شش ماه بعد، برای ارزیابی اتفاقاتی که در شرکت رخ داده بود، بازنگری مجددی داشت، در این بازدید چیز مهم دیگری پیدا کرد. تیم فروش بعنوان یک تیم کامل یک حس بسیار قوی تری از عضویت شرکت داشتند. میزان فروش شان بالاتر رفته بود و آنها به موفقیت شان مغرور بودند.

این چیزی ست که هدف من است، هنگامی که درباره ی اعتقاد به شرکت صحبت می کنم. وقتی که شما با یک مشتری می نشینید، به طور جدی باید اعتقاد داشته باشید که فروش به طریقی می خواهد زندگی او را بهتر کند.

غلبا آسان ترین راه برای یک شرکت جدید این است که از افرادی که در هنگام راه اندازی شرکت های مایکروسافت، اپل و یا گوگل حضور داشتند، سوال کند. این افراد به معنی واقعی کلمه کارآفرینان شرکت بودند. آنها دیوانه وار برای یک مبلغ بسیار ناچیز و یا سهامی اندک ساعت ها کار می کردند به این دلیل که به کار خود و شرکت شان اعتماد داشتند.

مدیریت شرکت مسئولیت اصلی حفظ این روحیه را بر عهده دارد. با ایجاد یک فرصت هیجان انگیز و نیرو بخش این نیرو را در فروشنده ها ایجاد کنید.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…