دینامیت موفقیت : با دادن سرمشق انگیزه ایجاد کنید

دینامیت موفقیت : با دادن سرمشق انگیزه ایجاد کنید

یک مدیر فروش موفق می داند که تأثیرگذارترین وسیله برای انگیزه دادن به فروشنده اش، این است که حین کار، برایش سرمشق یا الگویی قرار دهد. آقای «کلمنت استون» با تعریف کردن داستان انگیزه دادن به فروشنده ای که در شهر «سیاکس» (ایالت آیوا) زندگی می کرد، به خیلی ها الهام و انگیزه بخشیده است. این داستان اوست: «روزی دو ساعت تمام به درددل یکی از فروشنده هایمان در سیاکس» گوش دادم.

می گفت که دو روز است در مرکز سیاکس کار کرده و حتی یک فروش هم نداشته است. می گفت: واقعا غیرممکن است که در «سیاکس» فروش داشته باشیم، چون مردم اینجا هلندی های کاملا متعصبی هستند و از غریبه ها خرید نمی کنند. به او پیشنهاد کردم فروش به مردم شهر سیاکس را با وجود دو روز عدم موفقیت، از روز بعد شروع کند.

روز بعد به مرکز سیاکس رفتیم، چون می خواستم به آن شخص ثابت کنم فروشنده ای که از نگرش ذهنی مثبت استفاده می کند، خیلی راحت و بدون در نظر گرفتن موانع، می تواند در فروش موفق باشد. در حالی که فروشنده مشغول رانندگی بود، چشمانم را بستم، لحظه ای آرام گرفتم و ذهنم را روی کار متمرکز کردم. ذهنم را به دلایل موفقیت و امکان فروش به اهالی سیاکس معطوف نمودم و از ناتوانی دور کردم. این چیزی است که در باره اش فکر کردم: فروشنده به من گفت آنها هلندی و کاملا متعصب هستند و به همین خاطر خرید نمی کنند. خوب است؟ اما چه چیز خوبی در آن وجود دارد؟ نکته خوب و جالب اینجاست که اگر موفق شوی به رهبر یک ایل یا طایفه چیزی بفروشی، قاعدتا به دیگر افراد آن طایفه هم می توانی بفروشی.

حالا تمام آنچه باید انجام دهم، فروش به شخص صحیح و مورد نظر است. این کار را، حتی اگر وقت گیر باشد، انجام خواهم داد. فروشنده در ادامه حرف هایش گفته بود که این منطقه ۵ سال است سخت ترین شرایط زندگی را دارد.

چه چیزی بهتر از این؟ هلندی ها مردمانی فوق العاده هستند و پس انداز می کنند. همچنین کاملا مسوولیت پذیر و مراقب خانواده هایشان هستند. همچنین شاید اصلا بیمه حوادث نشده باشند، چون دیگر فروشنده های بیمه در این مورد تلاشی نکرده اند. آنها هم درست مثل فروشنده ای که مشغول رانندگی بود، نگرش ذهنی منفی داشتند.

بیمه نامه های ما گران نبود، پس رقیبی نداشتم! سپس سعی کردم که ذهنم را تنظیم کنم. با آرامش، احترام و اندکی توقع با خود تکرار کردم: «خدایا! لطفا کمکم کن فروش داشته باشم! خدایا! لطفا کمکم کن فروش داشته باشم!» بارها و بارها این جمله را تکرار کردم تا اینکه خوابم برد.

هنگامی که به مرکز سیاکس رسیدیم، به بانک رفتیم. کارکنان بانک عبارت بودند از معاون، صندوقدار و تحویلدار. اما پس از بیست دقیقه، معاون و صندوقدار، کامل ترین نوع بیمه حوادث – که شدیدا نیازمند فروشش بودیم – را خریدند. اما تحویلدار را هرگز فراموش نخواهم کرد، چون اصلا بیمه نخرید. سپس مصاحبه و گفت و گو با صاحبان دیگر مراکز اطراف بانک را مغازه به مغازه و دفتر به دفتر شروع کردیم و با تک تک افراد در صنف های مختلف صحبت نمودیم.

نکته جالب اینجا بود که تمام افراد، بدون استثناء، بیمه کامل حوادث را از ما خریدند. هنگام بازگشت، از خدای متعال به خاطر کمکش تشکر کردم. اما چرا در همان مکان که دیگران موفق به فروش نشده بودند، توانستم فروشی رضایت بخش داشته باشم؟ در واقع، به همان دلیل موفق شدم که دیگران به خاطر عدم استفاده از آن، شکست را تجربه کردند، یعنی: «چیزی بیشتر».

فروشنده به من گفته بود فروش به آنها غیرممکن است، چون هلندی و کاملا متعصب هستند. این نگرش ذهنی منفی است. اما من می دانستم که آنها از من خرید می کنند، چون هلندی و کاملا متعصب هستند. این نگرش ذهنی مثبت است.

فروشنده به من گفته بود فروش به آنها غیرممکن است، چون آن منطقه ۵ سال است که سخت ترین شرایط زندگی را پشت سر گذاشته است. این نگرش ذهنی منفی است. اما من می دانستم آنها از من خرید خواهند کرد، چون ۵ سال کاملا سخت را پشت سر گذاشته اند. این نگرش ذهنی مثبت است.

” آن «چیز بیشتر»، تفاوت میان نگرش ذهنی مثبت و منفی بود. “

به همین خاطر، از خدا کمک خواستم. آن «چیز بیشتر» هم این بود که به کمک خدا ایمان داشتم. آن فروشنده باز هم به مرکز سیاکس بازگشت و فروشش روز به روز بیشتر شد. این داستان، چگونگی انگیزه بخشیدن به دیگران از طریق دادن سرمشق را بیان کرده است. 

منبع: (دینامیت موفقیت، ناپلئون هیل/کلمنت استون)

ادامه ی مقالات دینامیت موفقیت را دنبال کنید…