دوری از بحث کردن برای حفظ رابطه

بحث بر سر مواضع، تداوم رابطه را به خطر می اندازد

چانه زنی موضعی به جدال اراده تبدیل می شود. هر مذاکره کننده از کاری که انجام خواهد داد و کاری که انجام نخواهد داد دفاع می کند. به جای تدبیر مشترک برای رسیدن به یک راه حل قابل قبول، میدان جنگ ایجاد می شود. هر طرف سعی می کند با تصمیم جدی خودش، طرف دیگر را مجبور کند تا موضع اش را عوض کند. «من تسلیم نمیشوم. اگر میخواهی  با من به سینما بیایی، یا فیلم آواتار یا هیچ». وقتی یکی از طرفین خود را در برابر اراده ی محکم طرف دیگر شکست خورده می بیند در حالی که ملاحظات مشروع خودش مورد بی توجهی قرار گرفته اند، نتیجه ی این وضعیت غالبأ خشم و رنجش است. بنابراین، چانه زنی موضعی به رابطهی بین طرفین صدمه می زند و گاهی این رابطه را از هم می پاشد. بنگاه های تجاری که سالهاست با هم دادوستد داشته اند ممکن است از هم جدا شوند. ممکن است همسایه ها با هم صحبت نکنند. احساسات تلخی که از این رویارویی حاصل شده ممکن است یک عمر دوام بیاورند.

وقتی طرف های درگیر زیاد باشند، چانه زنی موضعی بدتر است
هرچند کافی است درباره ی مذاکره با در نظر گرفتن دو نفر، یعنی شما و طرف دیگر»، بحث کنیم، در واقع تقریبا هر مذاکره ای بیش از دو نفر را در بر می گیرد. طرفین مختلف ممکن است پشت یک میز بنشینند، یا ممکن است هر طرف از چندین طرف، از اشخاص ارشد سازمان، هیئت مدیران، با کمیته هایی تشکیل شده باشد که باید با آنها معامله کنند. هر چه تعداد افراد درگیر در مذاکره بیشتر باشد، موانع چانه زنی موضعی جدی تر می شود.

اگر ۱۵۰ کشور در حال مذاکره باشند، مانند کنفرانس های مختلف ملل متحد، چانه زنی موضعی تقریبا غیرممکن است. شاید همه موافقت کنند و فقط یکی از طرفین مخالف باشد. واگذاری امتیازات متقابل دشوار است: به چه کسی امتیاز میدهیم؟ در عین حال، ممکن است صدها معامله ی دوجانبه از رسیدن به هدف توافق چندجانبه در مانند. در چنین موقعیتهایی، چانه زنی موضعی به تشکیل ائتلافهای بین الطرفینی منجر می شود که منافع مشترک آنها غالبا بیش از آنکه حقیقی باشد نمادین هستند. در ایالات متحده، این گونه ائتلافها غالبا مذاکراتی بین «شمال» و «جنوب» یا بین «شرق» و «غرب » به بار می آورند. چون هر گروه اعضای بسیاری دارد، برقراری موضع مشترک دشوارتر می شود. و بدتر اینکه وقتی با محنت فراوان موضعی ایجاد کردند ودرباره ی آن به توافق رسیدند، تغییر آن دشوارتر میشود. ثابت شده است وقتی سایر مشارکت کنندگان در مذاکره مراجع بلندرتبه تری باشند که هرچند پشت میز حضور ندارند اما باید نظر مساعد آنها جلب شود، تعدیل موضع هم به همین اندازه دشوار خواهد بود.