تکنیک فروش : 6 نکته ی اصلی در غلبه بر اعتراض ها

تکنیک فروش : ۶ نکته ی اصلی در غلبه بر اعتراض ها 

برای اینکه بتوانید به اعتراض های مشتریان غلبه کنید باید از یکسری ترفندهای خاص استفاده کنید. بسیاری از این ترفندها می توانند به صورت نقطه ی قوت در بسیاری از موقعیتهای خارج از فروشندگی هم به کار برده شود. به طور کلی ۶ نکته ی اصلی در غلبه بر اعتراض ها وجود دارد:

• در هنگام غلبه بر اعتراض ها از بحث کردن بپرهیزید.

• از اعتراض های نا مرتبط بگذرید.

• اعتراض ها را با نرمی پاسخ دهید.
• چه زمانی باید به یک اعتراض پاسخ دهید.

• چه زمانی نباید به یک اعتراض پاسخ دهید.

• در اعتراض ها پیش دستی کنید.

در ادامه به توضیح هر یک از نکات بالا می پردازیم.

• در هنگام غلبه بر اعتراض ها از بحث کردن بپرهیزید

در هنگام اعتراض مشتری میل به بحث کردن دارد، این اتفاق ممکن است که به سادگی بیفتد و به یک فاجعه تبدیل شود. فروشنده باید مراقب باشد که به هیچ وجه وارد بحث نشود. بهتر است که فروشنده از منظر رابطه ی شرکت خود و مشتری به موضوع نگاه کند تا بتواند رابطه ی خود و مشتری را دوستانه نگه دارد.

در هنگام پاسخ دادن به مشتری باید از جملات بحث برانگیز دوری کنیم. برای مثال به جای آنکه به مشتری بگویید “این رنگ در شهر بهترین است” می توانید بگویید “تا آنجایی که از دیگران شنیدیم، به این نتیجه رسیدیم که این رنگ در شهر بهترین است”. اگر مشتری به قیمت شما معترض بود می توانید بگویید “من به شما حق می دهیم به آنچکه می گویم شک کنید، ولی این جنس باعث می شود شما کلی صرفه جویی کنید”. اینگونه پاسخ ها از بحث کردن جلوگیری می کند.

بسیاری از فروشندگان به عمد به سخنان اعتراض آمیزمشتری گوش می دهند تا بتوانند در آن نکاتی پیدا کنند که بتوانند درباره ی آن با مشتری به توافق برسند.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …