تکنیک فروش : هنر متقاعد سازی (3)

تکنیک فروش : هنر متقاعد سازی (۳)

منبع پیشنهاد

اعتبار شخص پیشنهاد دهنده در پذیرش آن نقش بسیار مهمی دارد.اگر یک فرد غیر فنی به یک مهندس پیشنهاد کند که می تواند مشکل او را حل کند، مهندس پیشنهاد او را به عنوان کسی که اطلاعات دقیق و تخصص ندارد را جدی نمی گیرد. به همین دلیل شما باید در ابتدای مذاکره تخصص خود را ثابت کنید تا پیشنهاد شما از نظر مشتری با ارزش و معتبر تلقی شود.

نحوه ی بیان

اگر شما با صدای بلند فریاد بزنید “آتش” ممکن است که خودتان هم باور کنید، اما این احتمال با صدای آرام بسیار ضعیف است. نحوه ی انتقال پیام شما در باورپذیری ان اثر می گذارد. این بدان معنی نیست که کلمات را بلند ادا کنید، بلکه باید کلمات را محکم،با اشتیاق،با احساس و چنان قوی بیان کنید که نشان دهد درباره ی آن چیزی که صحبت می کنید ایمان دارید. بهتر است که لحن فروشندگان پرحرارت و با اشتیاق باشد.

تکرار و تازگی

شما نباید انتظار داشته باشید که پیشنهادی را در ابتدای مذاکره مطرح می کنید، خریدار فوراً آن را بپذیرد. برای اینکه بیشترین اثرگذاری را داشته باشید باید پیشنهادهای کلیدی خود را تکرار کنید. اما این تکرارها باید با کلمات متفاوت تغییر قیافه بدهند تا مشتری متوجه یکنواختی آن نشود.برخی از فروشندگان پیشنهادهای کلیدی خود را بر روی کاغذ می نویسند به طوری که اثر بصری آن در معرض دید مشتری باشد.

خواستن برای باور کردن

اگر به طور ذهنی مردم بخواهند چیزی را باور کنند، حتی اگر دروغ بگویید باور می کنند.“اصل دروغ بزرگ” بر این مبنا استوار است.ممکن است که شما تعجب کنید که چگونه مردم گاهی دروغهای آشکارتر از روز را باور می کنند، ولی کافی است به خاطر داشته باشید که آنها می خواهند که باور کنند. به همین علت است که وقتی یک فروشنده لوازم آرایشی به مشتری خود می گوید که شبها از روغن سوسمار استفاده کنید تا ۱۰ سال جوان تر شوید؛ مشتری روغن را می خرد و به نظر می رسد که باور کرده است با اینکه همه ی ما می دانیم این دروغی بیش نیست.

پیشنهاد همراه عمل

در مذاکره بهتر است که از پیشنهاد همراه با عمل استفاده کنید. فرض کنید که می خواهید این پیام را به مشتری بدهید که دستگاه بسیار محکم و مقام می باشد. برای این منظور می توانید به آن ضربه بزنید با آن خشن برخورد کنید و یا حتی از خود مشتری بخواهید که آن را به زمین پرتاب کند، هنگامی که مشتری درستی گفته ی شما را با چشم ببیند و یا خود آن را تجربه کند احتمال پذیرش پیشنهاد افزایش می یابد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …