تکنیک فروش : قبل از پاسخ دادن به اعتراض

تکنیک فروش : قبل از پاسخ دادن به اعتراض

بدون توجه به اینکه شما برای غلبه بر اعتراض چه برنامه ای دارید قبل از پاسخ دادن به اعتراض بهتر است که توضیه های زیر را انجام دهید:

• به دقت گوش کنید

اگر اعتراض را بارها شنیده اید و جواب آماده دارید، اجازه دهید که مشتری اعتراض خود را کامل بیان کند. صحبت او را قطع نکنید، این احترام به او باعث می شود که او هم متقابلا به شما احترام بگذارد و به صحبت های شما گوش دهد. از طرف دیگر این کار باعث می شود فضای مذاکره دوستانه باقی بماند و از بروز تنش جلوگیری می کند.

• به اعتراض علاقه نشان دهید

تلاش نکنید که اعتراض را کم ارزش و یک موضوع بی اهمیت نشان دهید با این کار احساس خوبی به مشتری دست نمی دهد. از مشتری تعریف کنید و نشان دهید که او یک موضوع مهم را کشف کرده است و شما منظور او را کاملا درک کرده اید.

• برای جواب دادن عجله نکنید

حتما قبل از پاسخ دادن کاملا فکر کنید حتی اگر موضوع قدیمی باشد. این کار مانع این می شود که مشتری احساس کند که تحت فشار قرار گرفته است.

• اعتراض را بازگو کنید

گاهی اوقات لازم است قبل از پاسخگویی به اعتراض آن را بازگو کنید تا:

با این کار می توانید تا حدی اعتراض را مطابق میل خود تغییر دهید.

مشتری متوجه می شود که شما اعتراض را به طور کامل درک کرده اید.

این کار چند لحظه فرصت به شما می دهد تا بتوانید بهترین پاسخ را به مشتری دهید.

اگر هدف مشتری از اعتراض این باشد که در جریان مذاکره وقفه ایجاد کند شما با بازگویی آن قادر می شوید تا کنترل مذاکره را در دست بگیرید.

البته باید توجه داشته باشید که همیشه لازم نیست اعتراض را بازگویی کنید، زیرا این خطر وجود دارد که مشتری به آن بال و پر بیشتری دهد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …