تکنیک فروش : اعتبار سازی در مذاکره ی فروش (3)

تکنیک فروش : اعتبار سازی در مذاکره ی فروش (۳)

• پشت سر شرکت و یا رئیس خود بدگویی نکنید

در بعضی از مواقع فروشنده ممکن است وسوسه شود تا برای به دست آوردن دل مشتری، پشت سر رئیس خود بدگویی کند و از اشتباهات او صحبت کند. هرگز این کار را نکنید، زیرا اینکار باعث سلب اعتماد مشتری از شما و شرکت شما می شود.

برای به دست آوردن دل مشتری لازم نیست طوری رفتار کنید که نشان دهد به شرکت خود بی وفا هستید. اگر شما از کار کردن برای یک پیرمرد احساس افتخار کنید و کمک حال او باشید، این وفاداری را مشتری متوجه می شود، اثربخشی آن حتی از یک آگهی تبلیغاتی هم بیشتر است.

مامور خرید یک کارخانه تعریف می کند: ما در کارخانه از تعداد زیادی ترازو برای وزن کشی محصولات استفاده می کنیم. این ترازوها باید بسیار دقیق باشند، به همین دلیل هر از گاهی احتیاج به تعمیر دارد که فقط یک تعمیرکار ماهر می تواند آن را انجام دهد. به همین دلیل گاهی برای تعمیر به خارج از کارخانه برده می شوند.

در همین زمان بود که ما یک نمونه ی جدید را برای اولین بار امتحان کردیم و به مشکل برخورد کردیم. وقتی که فروشنده ی شرکت سازنده آمد، شروع به عذرخواهی کرد و گفت “اگر ما در کارخانه افرادی داشتیم که کارشان را بلد بودند، هرگز با چنین مشکلی رو به رو نمی شدیم. طراحی این نوع ترازو اشتباه بود، به همین دلیل قطعات داخلی خوب هماهنگ نیستند و مشکل درست می کنند.”

ترازو به آن بدی که او می گفت نبود و من مطمئن بودم که او به آنچه که می گفت اعتقاد نداشت. او برای به دست آوردن دل من از مخالفت با  من پرهیز کرد و با هر آنچه که من می گفتم موافقت می کرد، حتی پا را فراتر گذاشته و با این نگرش که خودشان را محکوم کند، سعی در آرام کردن من را داشت.

این یک خطا از نوع بد بود، چون نشان می داد که او به شرکت خود خیانت می کند. من نیز اعتمادم را نسبت به آن شرکت از دست دادم و خرید ترازو را متوقف کردم.

انتقاد از شرکت تنها به زیان شرکت است و باعث از دست رفتن اعتماد مشتری می شود.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …