بازاریابی محتوایی :آیا کسی به فرآیند فروش شما اهمیت می دهد؟

بازاریابی محتوایی :آیا کسی به فرآیند فروش شما اهمیت می دهد؟

ایجاد چرخه ی مشارکت برای محتوای شما به طرز غیر قابل باوری، دشوار است. اکثر کسب و کارهای کوچک هرگز حتی سعی نمی کنند که بر این مشکل غلبه کنند؛ اما این، مهم است… خیلی مهم!

به بیان ساده، چرخه ی مشارکت ترکیبی از فرآیند فروش داخلی و نحوه ی تعریف چرخه ی خرید مشتری است. اگر هدف شما ارائه ی محتوای صحیح در زمان صحیح به دست مشتریان و مشترکان است، باید بدانید که چگونه این دو می توانند به صورت هماهنگ با یکدیگر فعالیت کنند. بدون یک چرخه ی مشارکت تعریف شده، فقط محتوای زیادی تولید کرده اید و امیدوارید که بهترین ها را بدست آورید.

دقیقا مانند زندگی واقعی وقتی که با فردی دیدار می کنید، تعیین این که چه می خواهید بگویید، در واقع ترکیبی از دو چیز است: محتوا (که تابعی از نظر شماست) و بستر (باید زمان و مکان درستی را برای شروع یک گفتگوی درست انتخاب کنید).

روش سنتی تبلیغات، عبارت است از: حفظ نقطه نظر خود و انتشار پیام در یک گروه هدف محصول یا خدمت شما. از نقطه نظر تئوری، اگر پیام خود را با صدای به اندازه کافی بلند بیان کنید؛ و به مدت طولانی آن را برای افراد مخاطب حفظ کنید؛ در نهایت به برخی از افراد جمعیت هدف خود دست خواهید یافت.

اما امروزه فرآیند خرید، تغییر کرده است. امروزه مشتری ها نحوه ی مشارکت خود را با شما کنترل می کنند؛ کنترل این را که چه وقت و به چه صورت پیام شما را دریافت کنند، در دست دارند.

برقراری یک مکالمه ی مرتبط با آنها از نخستین زمانی که یکدیگر را ملاقات می کنید، به شما بستگی دارد. اما واقعیت این است که نمی توانید خود را برای برقراری هر نوع مکالمه ای درباره ی محصول یا خدمت خود در هر زمانی آماده کنید. مهم نیست که سازمان شما چه تعداد منبع در اختیار دارد؛ تقریبا آماده شدن برای هر سناریویی که در آن با یک مشتری یا مشتری بالقوه گفتگو خواهید کرد، غیر ممکن است.

علاوه بر این، وقتی مشتری ها در هر لحظه ای به اطلاعات دسترسی دارند، فرآیند خرید مشتری می تواند بی نظم و غیر خطی Nonlinear باشد. در گذشته، وقتی که منابع کمی برای کسب اطلاعات در خصوص خرید موجود بود، یک شرکت با مقداری قطعیت می توانست نحوه ی کسب اطلاعات درباره ی نیاز به یک محصول را به وسیله ی مشتری پیش بینی کند. این به آن شرکت یا کارخانه امکان می داد تا کنترل زیادی بر نحوه ی بازاریابی محصولات خود داشته باشد.

به شکل تاریخی، بازاریاب ها نوعی فرآیند یا قیف فروش تشکیل می دادند؛ بنابراین می توانیم به این آشفتگی نظم بخشیده و از زبان واحدی در کسب و کار خود برای انواع فرصت های فروش استفاده کنیم. بسته به نوع کسب و کار خود می توانید مشتریان خود را به صورت “بازدید کننده Visitor”، “مشتری بالقوه leads”، “مشتریان احتمالی Prospects”، یا “خواننده readers” و در نهایت “مشتری” یا “عضو” تعریف کنید.

اگر سازمان شما شبیه سازمان های دیگر است، حتی اگر فاقد فرآیند فروش رسمی باشید، تا حد معینی باید سعی کنید پیام مرتبط با مشتری را در طول فرآیند به فروش برسانید. بعنوان مثال، اگر محصولاتی را به صورت آنلاین می فروشید، ممکن است همواره بعد از اینکه کاربران محصولاتی را در سبد خرید خود قرار دادند، بخواهید سعی کنید که محصولات بیشتری را به آنها بفروشید.

امروزه شرکت ها تلاش می کنند تا نه تنها یک مشتری به دست بیاورند؛ بلکه تلاش می کنند تا مشترکانی جذب کنند که عملا می خواهند در محتوای شرکت ها مشارکت کنند. در حالیکه ترسیم نقشه ی داخلی محتوای شما در فرآیند فروش برای شما مهم است، باید به یاد داشته باشید که در هر صورت “تجربه ی سبد خرید”، با هدف ایجاد یک قیف فروش مشتری پرور سنتی یا تبدیل مشتریان به مبلغانی که دوست دارند درباره ی شرکت شما صحبت کنند، است.

خریداران شما کوچک ترین اهمیتی به فرآیند فروش شما نمی دهند. قیف فروش به هیچ وجه، مشمول نکات تصمیم گیری هیجانی و واقع گرایانه ای که خریدارها در طول فرآیند خریدشان تجربه می کنند، نمی شود؛ و در واقع، هدف یا دعوت به فعالیت ممکن است به هیچ وجه، به خرید مشتریان منجر نشود؛ در عوض، می تواند باعث شود که آنها مشتری جدیدی را به شما معرفی کنند یا داستان خود را با دیگران به اشتراک بگذارند.

(منبع: بازاریابی محتوایی، جو پولیتسی)

ادامه ی مقالات بازاریابی محتوایی را دنبال کنید…