قدرت فروش : انواع مشتری (2)

قدرت فروش : انواع مشتری (۲)

• مشتریان با ثبات

باید اقرار کنم که از چهار گروه مشتری ای که در مقاله ی گذشته و این مقاله مورد بحث قرار دادیم، من با این گروه سخت ترین و پرفشارترین معاملات را داشته ام. بله، آنها در سطح مشتریان با نفوذ خوب هستند، و کامل اند، البته نه در حد مشتریان سلطه جو، اما درجاتی از کمال را دارند. اما چون این افراد همیشه می خواهند از درست بودن تصمیم خود مطمئن شوند؛ هر وقت فکر کردید بر سر یک تعهد قوی با آنها توافق کرده اید، آنها دوباره به نقطه ی اول برمی گردند و داده ها و شواهد بیشتری می خواهند.

• ویژگی های بد

بدترین ویژگی آنها این است که می توانند تا آخر عمر درباره ی خریدشان صحبت کنند در نتیجه روند فروش به طور پایان ناپذیری طولانی می شود. این مساله گاهی اوقات به قدری وخیم و آزار دهنده می شود که شما تمایل به ترک معامله پیدا می کنید. (خود من شخصا بارها و بارها این کار را کرده ام، البته نه اینکه بخواهم به آن مغرور باشم.)

• ویژگی های خوب

مشتریان ثابت قدم مانند مشتریان سلطه جو در تعهدی که نسبت به شما دارند، محکم و ثبات می مانند. آنها درباره ی نکاتی از فروش که قصد بازگشت و بحث مجدد درباره ی آن را ندارند فکر و انرژی زیادی صرف می کنند و اگر شما بتوانید اعتماد آنها را جلب کنید بعضی از ویژگی های آنها با گذشت زمان بهتر خواهد شد.

• مشتریان وظیفه شناس (باوجدان)

این افراد مانند مشتریان ثابت قدم و سلطه جو برای کار و معامله، داده های زیادی از شما می خواهند، اما آنها بر خلاف گروه های قبلی قادر به نشان دادن اشتیاق خود نیستند. در ارتباط با آنها، درک این موضوع که در حال حاضر به چه چیزی فکر می کنند بسیار سخت است و معمولا شما باید تلاش زیادی برای گرفتن پاسخ از آنها برای سوال های خود بکنید.

آنها با هیچ کس خارج از دایره ی ارتباطات خود احساس راحتی نمی کنند، در این مورد آنها در مقابل مشتریان با نفوذ هستند و حتی وقتی با آنها وارد معامله شده و آن را به پایان می رسانید، هنوز هم تمایل به ترک شما ندارند.

• ویژگی های بد

سر و کار داشتن با یک مشتری وظیفه شناس می تواند خسته کننده باشد؛ چون این کار مانند تلاش برای بحث و گفتگو با یک نوجوان است. این کار شدنی است، فقط کار زیادی می برد و گاهی اوقات در پایان معامله با خود فکر می کنید که آیا این کار این همه ارزش داشته است.

مشتریان وظیفه شناس بر هنر ساکت نشینی و اجازه دادن به شما برای انجام همه ی امور مربوط به فروش تسلط دارند. البته این چیزی نیست که شما می خواهید. شما می خواهید مشتری صحبت کند تا بتوانید از اطلاعات او استفاده کنید. در نتیجه کار شما سخت تر می شود.

• ویژگی های خوب

مشتریان وظیفه شناس بیشتر از احساس بر اساس منطق عمل می کنند. آنها خیلی هیجان زده نمی شوند، اما تصمیمات آنها معمولا دقیق است. چون بر اساس حقایق و ارقام و اعداد و نه بر اساس فرضیه و احساس تصمیم گیری می کنند. شما باید تلاش زیادی بکنید تا آنها را متقاعد کنید که محصولات یا خدمات شما می تواند برای آنها سودمند باشند. با وجود این، داشتن ارقام و داده ها رمز موفقیت در کار شماست.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…