تکنیک فروش : انکار غیر مستقیم

تکنیک فروش : انکار غیر مستقیم

بدون هیچ شک و شبهه ای روش انکار غیر مستقیم پر استفاده ترین روش غلبه بر اعتراض ها می باشد. از این روش می توان در موقعیت های بیشتری استفاده کرد، همچنین برای پاسخگویی به طیف متنوع تری از مشتریان مناسب است.

اساس این روش بر این واقعیت استوار است: که پاسخ صحیح و رک به مشتری مخالفت او را بر می انگیزد. فروشندگان حرفه ای برای غلبه بر اعتراض مشتری با او کل کل نمی کنند و در هنگام پاسخگویی از جملاتی مثل “کاملا حق با شماست، اما در خصوص این مورد خاص….” یا “آنچه که شما می گویید کاملا درست است، اما آیا شما فکر نمی کنید که …..” استفاده می کنند.

در استفاده از روش غیر مستقیم برای مشتریانی که تصور خوب و یا عالی از خود دارند باید دقت کافی داشت، به همین دلیل بعد از مطرح کردن اعتراض بهتر است کمی تامل شود سپس پاسخ داده شود، هدف از این کار تحت تاثیر قراردادن مشتری است. با انجام این کار مشتری فکر می کند که با دلیل و برهان اعتراضی را مطرح کرده است که معمولی نیست و پاسخ آن مستلزم فکر و تدبیر است.

فروشنده با زیرکی و ایجاد این تصور که مشتری او را دستپاچه کرده است، مشتری را خشنود می کند. پس از اینکه فروشنده از طریق مهم جلوه دادن اعتراض احساس خوبی را به مشتری القا کرد، می تواند با یک اطمینان منطقی به او پاسخ دهد که البته در چنین مواردی هم رفتار مشتری در مقایسه با زمانی که ایده ی او کوچک شمرده می شود بهتر می شود.

روش انکار غیر مستقیم در مقایسه با انکار مستقیم مودبانه تر و عاقلانه تر است. گاهی هم ممکن است که استفاده از روش غیر مستقیم کارآمد نباشد، زمانی این اتفاق می افتد که فروشنده نه به اندازه ی کافی اعتراض را مهم جلوه  می دهد و نه برای غلبه برای آن کاری انجام می دهد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …